00:00:00: Du Dinge, die sich nicht skalieren lassen.

00:00:03: Was es mit dieser Aussage und dieser Strategie aufsichert?

00:00:07: Das erfährst du in der heutigen Episode von Geschichten Die Verkaufen.

00:00:11: Bis gleich!

00:00:30: Ich habe heute ein spannendes Thema mitgebracht, das bei mir genauso in der letzten Woche passiert ist.

00:00:38: Ich saß heute Morgen da es ist jetzt bei mir fünf Uhr zweiundfünfzig am Sonntag und ich zeichne die aktuelle Podcast-Episode auf!

00:00:47: Ich habe Claude gechallengt.

00:00:50: hey!

00:00:50: Claude was ist denn letzte Woche so passiert?

00:00:53: Was ich als Podcast aufnehmen

00:00:55: könnte?!

00:00:56: weil ich gerade so ein kleines Brett vom Kopf hatte und nicht genau wusste, über was spreche ich denn heute?

00:01:02: Und da hat mir Claude ein paar Beispiele gegeben.

00:01:05: Was denn alles so passiert ist.

00:01:06: und eine Sache... ...ist echt spannend die rausgekommen ist!

00:01:09: Weil die war mir so jetzt erstmal gar nicht so bewusst.

00:01:13: aber umso mehr ich drüber nachdenke, umso größeren Impact hat sie.

00:01:19: Lass mich das Ganze mal mit einer kleinen Geschichte eröffnen.

00:01:24: Es ist Sommer, Zwei-Tausendneun in Brooklyn.

00:01:27: In den USA und zwei Männer klingeln bei wildfremden Menschen.

00:01:33: diese zwei Männer sind Chesky und Gebbia.

00:01:37: Ich glaube der eine heißt Brian Cheskey und der andere vom Gebbier weiß ich dem Vornamen nicht aber es sind auf jeden Fall die zwei Mitgründer von Airbnb Und sie haben ein Problem weil ihre Firma ist fast tot.

00:01:53: Die ist gestartet und leider schon wieder fast am abnippeln.

00:01:58: Der Grund ist, sie haben auf ihrer Buchungsplattform Airbnb kaum Buchungen.

00:02:03: Sie haben super schlechte Handyfotos!

00:02:06: Und im Jahr zwei Tausendneun kann es dir vorstellen da ist die Qualität von unseren Handyfots noch eine etwas andere als heute.

00:02:15: Die waren superkönig und einfach ziemlich schlecht was natürlich am Ende auch die Buchungen negativ beeinflusst.

00:02:23: weil sehe ich die Wohnungen nicht richtig, werde ich sie auch nicht buchen vor allem bei so einer jungen Plattform.

00:02:30: Und was haben die beiden gemacht?

00:02:32: Statt den Algorithmus irgendwie auszuspielen und zu versuchen hier irgendwelche Tricks anzuwenden sind Sie einfach selbst zu den Menschen geflogen, die dort ihre Wohnungen angeboten haben!

00:02:46: Und Sie haben Wohnung für Wohnung selbst fotografiert Mit ihrer eigenen Kamera, es war kein Fotograf den konnten sie sich gar nicht leisten am Anfang.

00:02:55: Sondern die sind selbst hingeflogen!

00:02:57: Und was haben Sie gemacht?

00:03:00: Es gibt einen sehr bekannten Investor aus den USA.

00:03:03: der heißt Paul Graham und Paul Graham hat ein Essay veröffentlicht schon vor Jahren.

00:03:10: das heißt two Dinge die sich nicht skalieren lassen und auf Englisch heißt das Essay do things that don't scale Kannst dir gerne mal durchlesen, das findest du auf seinem Blog.

00:03:22: Und... Das haben sich Chesky und Gabyer zu Herzen genommen!

00:03:25: Und was passierte dann?

00:03:27: Die Buchungen aus der Plattform auf Airbnb ziehen auf einmal an und es kamen Buchungen rein.

00:03:35: Aber viel wichtiger ist noch dass sie in den Wohnzimmern und in den Küchen bei den Menschen bei denen Sie die Fotos gemacht haben von den Wohnungen viel gelernt haben was die Vermieter wirklich brauchen damit sie ihre Wohnungen auf Airbnb vermieten oder ihre Häuser.

00:03:53: Und Airbnb, das wissen wir alle jeder von uns hat wahrscheinlich schon mal ein Airbnb gebucht macht heute einen Milliarden Umsatz.

00:04:02: Wechseln mir jetzt mal die Szene nach München zu meinem Schreibtisch und ich habe dann starpe Bücher.

00:04:11: auf diesem Tisch liegen unser neues Buch Geschichten die verkaufen ein paar Karten auf dem Tisch, also ein richtiger Stapel Karten und einen Stift.

00:04:24: Und ich habe mir nämlich Folgendes überlegt der Prozess davor war... Ich muss sagen ziemlich unpersönlich.

00:04:32: und wenn du ein Buch bestellt hast in den letzten Monaten oder in den vergangenen Jahren auch unseren Vorgänger mehr Erfolg mit Business Storytelling dann ist dir das vielleicht aufgefallen?

00:04:42: Mir ist es aufgefallen!

00:04:44: Wenn Du ein Buch Bestellt Hast Dann kam das ziemlich unpersonal zu Dir als ob du es bei Amazon bestellt hast.

00:04:52: Und der Grund war folgender, weil wir die Logistik komplett ausgelagert haben.

00:04:56: Sprich, wir hatten ein Logistiker und er hat sobald eine Bestellung eingehen, die Bücher für uns verschickt.

00:05:06: Das war halt super unpersönlich!

00:05:07: Und das war mir eigentlich von Anfang an doern im Auge, weil ich ein Fan von Personalisierung bin, von Wertschätzung bin... In den letzten Wochen habe ich einfach diesen Prozess überdacht und habe ihn jetzt auch angepasst und geändert.

00:05:23: Und in Zukunft kommen zwei bis drei handgeschriebene Zahlen für jeden Besteller mit ins Paket, mit anderen unserer Karten.

00:05:33: Das ist auch keine simulierte Handschrift aus der Druckerei oder so.

00:05:36: Es sind echte Zahlen von mir bzw.

00:05:41: von uns weil die Bücher verschickt meine Frau Anna Die schreibt das Ganze auf die Karte.

00:05:51: Den Text haben wir gemeinsam entwickelt und Anna schreibt diesen Text.

00:05:56: Und ich bin echt lang an den zwei Zeilen gesessen, weil ich mir überlegt habe was schreiben wir denn da drauf?

00:06:06: Dass irgendwie Ah Sinn macht, dass das ganze auch widerspiegelt also auch die Wertschätzung, die wir dann an unsere Besteller- und Kunden geben.

00:06:20: Und da war mir wichtig, dass wir was finden, was auch passend ist.

00:06:27: Ich lieste mal vor, was wir jetzt drauf schreiben und zwar lieber Bernhardt in dem Fall!

00:06:35: Danke das du mein Buch bestellt hast.

00:06:38: ich wünsche dir, dass du damit deine wahre Identität und deine Positionierung findest und mit deinen Geschichten genau die Kunden erreicht, die zu dir passen.

00:06:48: Die Begrüße dein Bernhard Und das finde ich ziemlich passend, weil es spiegelt genau wieder den Inhalt natürlich auch des Buches Geschichten die verkaufen wieder.

00:07:02: Weil darum geht's am Ende dass du mit den drei Storyframes, mit den drei Geschichten.

00:07:07: Mit der Ursprungsgeschichte, mit der Kundengeschichte und mit der Zukunftsgeschichte daraus ableitend deine perfekte Positionierung findest.

00:07:15: Deine ideale Kommunikation für dein Marketing, für deine Vertriebsgespräche also für deinen kompletten Marketing-und Salesprozess definieren kannst!

00:07:25: Und das ist viele von uns.

00:07:28: Und für mich war es genauso ein wahnsinniger Durchbruch, wenn man endlich zu hundert Prozent versteht wer man ist warum man das tut was man tut für wen man es tut und was die Vision ist die man an seine Kunden weitergeben möchte damit sie verstehen wir sind die richtigen um dich von A nach B zu bringen.

00:07:48: Wir sind die Brücke dahin.

00:07:54: dermaßen großen Fortschritt dann im eigenen Business, im eigenem Tunen wenn man das mal herausgefunden hat.

00:08:03: Und deswegen war es mir auch so wichtig dass diese Zahlen dann auch den Inhalt wiedergeben und dass die Menschen dadurch halt ihre wirkliche wahre Identität finden Die Positionierung, die echte Positionierung und dann auch die passenden Kunden.

00:08:26: Tagessätze oder meinen Tagessätzen, wobei wir ähnlichen Tagessetzen und den Stundensätzen rechnen.

00:08:31: Auch für dich bitte macht das nicht mehr!

00:08:34: Das ist ein totaler Quatsch.

00:08:37: Rechne bitte in Zukunft... ...in einem Projekt Erfolg.

00:08:43: Du führst den Kunden von A nach B oder deine Kundinnen du leitest eine Transformation ein Und das machst du nicht auf stundenbasis.

00:08:53: Das machst du im Paket.

00:08:55: also du schnürst die richtigen Pakete die maximale Klarheit für den Kunden geben, was erhält ihr durch dieses Paket?

00:09:04: Durch einen Stundensatz habe ich keine Klarheit.

00:09:06: Da fange ich zum Rechnen an und denke mir, okay warte mal, ich werde wahrscheinlich ungefähr... Ich kann es ja nicht einmal einschätzen wie viel Stunden das braucht.

00:09:14: aber nehmen wir mal an fünfzehn Stunden mal den stunden Satz dann komme ich da und daraus Es ist viel besser dem Kunden einen Paketpreis zu vermitteln der völlige Klarheit vermittelt und dem Kunden diesen Erfolg, den er mit dir haben wird ganz klar aufschlüsselt.

00:09:39: Und für dich ist es natürlich ein Riesenvorteil weil du ganz anders rechnen kannst für dich und dein Business.

00:09:49: Es macht viel planbarer, viel voraussehender.

00:09:53: Deswegen vergiss Stundensätze und rechne in Paketen.

00:09:59: Mach Bundles, erstelle Pakete Downsells, Upsells.

00:10:03: Bau alles ein, dass du wirklich eine wahnsinnig starke Produktleiter hast also wirklich verschiedene Produkte abbilden kannst innerhalb von deinem Dienstleistung den physischen Produkten.

00:10:15: dann hast du da wirklich eine Maschine am Start.

00:10:19: Jetzt in meinem Fall!

00:10:20: Das Buch kostet ... sechs Euro, fünf und neunzig.

00:10:24: Und klar wenn ich das Buch nehme und die Zeit die wir darauf verwenden jetzt dieses Buch zu versenden Anna, die die Zeilen in das Buch beziehungsweise auf die Karte schreibt.

00:10:37: Naja also erst mal rechnet sich das natürlich nicht wirklich aber trotzdem ist es wirklich der wirksamste Kanal was ich gerade marketingtechnisch machen kann zusätzlich zu allem anderen natürlich.

00:10:49: Aber dass ist der Kanal mit dem größten impact weil Der kunde die Kunden die haben gerade Geld ausgegeben auch wenn's nur sechs euro fünf und neunzig sind Die sind maximal aufmerksam und warten jetzt auf ein Zeichen.

00:11:03: Und der alte Fall, Rechnung plus einen Flyer vielleicht erzählt hey okay ist ein effizienter Betrieb so Amazon Like, eins zwei Tage später da die Karte.

00:11:13: aber und das persönliche Versenden die erzählt ich weiß dass du es bist und ich wertschätze dich.

00:11:23: danke für deine Bestellungen und viel Erfolg bei der Umsetzung hat nen komplett anderen Impact als Die erste Geschichte, dass wir ein effizienter Betrieb sind.

00:11:34: Und das macht auch die erste Szene der Kundengeschichte aus!

00:11:38: Der eigenen Kundenggeschichte unseres Kunden, der dieses Paket öffnet mit dem Buch Mit der Karte.

00:11:46: Der eigentliche Punkt hier auf den ich hinaus möchte ist... ...die Karte funktioniert jetzt nicht unbedingt wegen der Handschrift klar.

00:11:53: Das ist wertschätzend und man sieht da hat sich jemand Zeit genommen.

00:12:01: weil sie genau dasselbe sagt wie alles andere bei uns.

00:12:05: Wer Geschichten verkauft und automatisierte Serienmails verschickt, der widerlegt sich doch am Ende selbst.

00:12:14: also deswegen war es für mich klar ich muss diesen Prozess unbedingt anpassen Und Bei Airbnb bei der Eingangsgeschichte genauso.

00:12:25: das Versprechen war hey wohnen wir ein Einheimischer oder wie ein Local Dann kommt ein Königes Handybild, wo ich nichts sehe.

00:12:35: Wo ich nicht wirklich dieses Feeling habe, hey!

00:12:38: Ich wohne hier wirklich wie ein Einheimischer.

00:12:41: das widerlegt das Ganze in einer Zehntelsekunde und die Menschen sind raus aber wir wollen sie ja drin behalten.

00:12:49: also frage an dich wo erzählen deine Abläufe gerade des Gegenteils von dem was du eigentlich verkaufst?

00:12:59: Und natürlich bei fünf hundert Bestellungen im Monat dann wird es ein bisschen schwer mit handgeschriebenen Karten, die man mit reinlegt.

00:13:12: Das ist richtig!

00:13:15: Dann ist es aber auch das falsche mit was Handgemachten hier rein zu gehen.

00:13:20: Dann musst du dir einfach etwas anderes suchen okay?

00:13:22: Also ganz klar Aber es gibt den Weg.

00:13:25: werde da einfach kreativ Gehen ein kreatives Brainstorming Mit deinen Kollegen-Kolleginnen, mit deinen Mitgründern, mit dein Geschäftspartnern natürlich auch mit der AI.

00:13:37: nutzt Claude, Jatchi

00:13:38: B.T.,

00:13:39: Copilot etc.

00:13:41: um hier wirklich in so ein erstes Sparring zu gehen und such mal nach Ideen was du kreatives machen kannst welche Dinge du tun kannst die sich nicht skalieren lassen.

00:13:57: folgende Aufgabe für dich mach mal einen einzigen Punkt in deiner Auslieferung.

00:14:04: also egal wie diese auslieferungen von deinem produkt von deiner dienstleistung aussieht macht ihn mal bewusst ineffizient.

00:14:11: Ich weiß, das ist ein Widerspruch weil wir wollen ja alles immer effizient machen aber mach den mal bewusst inefficient so wie ich mit dem Buch und der handgeschriebenen Karte raus aus dem Logistikprozess der supereffizient war reinen einen ineffizianten Prozess der nichts skalierbar ist oder nur bis zu einem gewissen Grad Und du wirst sehen Das wird einen Impact haben.

00:14:34: Macht es noch diese Woche In diesem Sinne, schön dass du heute wieder dabei warst.

00:14:38: Dass wir gemeinsam Zeit verbracht haben und uns mal Gedanken gemacht haben.

00:14:43: wie können wir denn Dinge tun die sich erstmal nicht skalieren lassen?

00:14:48: Die aber einen definitiven Impact auf unsere Kunden und Kundinnen haben werden.

00:14:55: Ich freue mich auf deine Ideen das was du umgesetzt hast, schick mir das gerne PMail an office at kuvg.de oder schreib mich auf LinkedIn.

00:15:04: meine anderen Socials da bin ich ja nicht mehr so aktiv, LinkedIn da bin Ich auf jeden Fall noch aktiv zumindest über die Web App aber ich habe ja alle Apps rausgeschmissen immer noch.

00:15:13: also jetzt glaube ich sind schon zwei Wochen vergangen.

00:15:16: hey und kurzes Update dazu war die beste Entscheidung für mich meines Green Time.

00:15:21: Das ist wirklich verrückt!

00:15:22: Die ist von...ich glaube ich hatte im Schnitt so zweieinhalb drei Stunden was glaube ich jetzt nicht übermäßig crazy viel ist, aber für mich war es echt viel.

00:15:32: Die ist wenn ich mal die ganzen anderen Apps rausrechne diese Bildschirmzeit hat dann auch immer so Themen drin, wenn ich im Auto irgendwie mit Google Maps unterwegs bin, dann zieht's das auch immer rein.

00:15:42: deswegen... Das zählt eigentlich nicht!

00:15:45: Aber wenn ich einmal das so runterbreche und mir so einen Tag anschaue hatte ich, ich glaube, zwanzig-fünfundzwanzig Minuten Screen Time.

00:15:54: Wahnsinn Hey, über zweieinhalb Stunden einfach gespart am Tag.

00:16:00: Die ich jetzt in andere Dinge investiere wo ich nicht meine Zeit verschwende.

00:16:08: Deswegen das muss man einfach mal sacken lassen Das wünsche ich mir für dich auch dass du in Zukunft deine zeit da einsetzen kannst Wo sie für dich den größten impact hat.

00:16:19: so Jetzt aber in diesem sinne.

00:16:20: Ich wünschte dir einen schönen Nachmittag, Vormittagabend wo auch immer du dich gerade befindest und wir hören uns nächste Woche.

00:16:29: Ciao!