Es ist Sonntagabend, dein Laptop ist offen und du willst endlich wieder was posten. Du willst die Woche mit Content füllen, aber der Entwurf bleibt leer, schon wie letzte Woche. Und am Montag früh übernimmt wieder das Tagesgeschäft und der Gedanke an deine Sichtbarkeit, die du aufbauen wolltest, ist wieder weg. Wenn du das kennst, dann ist diese Folge genau für dich bestimmt.

Herzlich willkommen zu einer neuen Episode von Geschichten, die verkaufen. Mein Name ist Bernhard Kalhammer und ich freue mich, dass du heute wieder eingeschaltet hast bei dem Podcast für Business Storytelling, für Storyselling, also wie mit guten Geschichten verkauft werden kann, und für das Thema Content Marketing. Das Problem, das ich dir gerade beschrieben habe, Das nenne ich die Empfehlungsfalle.

Und schau mal, lass uns mal folgenden Sachverhalt angehen: Du bist richtig, richtig gut in deinem Fach, in deiner Expertise. Du bist absoluter Experte darauf, egal ob du jetzt Berater bist, ob du Inhaber bist von einem B2B-Dienstleistungsbusiness, also eine Agentur, oder du vielleicht sogar ein IT-Unternehmen führst oder Steuerberater bist, oder als Anwalt tätig bist, es ist eigentlich total egal. Aber weil du einfach Experte auf dem Gebiet bist, empfehlen dich deine Kunden weiter, was genial ist. Und genau deshalb läuft auch dein Geschäft richtig gut. Aber es gibt eine wesentliche Falle dabei, und da muss man wirklich, wirklich einen Fokus drauf legen.

Solange Empfehlungen kommen, läuft alles wunderbar. Und irgendwie fühlt sich auch gar nichts dringend an für dich. Also dringend im Sinne von, dass du jetzt Marketing machen müsstest, dass du in die Sichtbarkeit kommen musst bei deiner Zielgruppe. Das ist dann alles der Fall, sobald diese Empfehlungen ausbleiben. Und das hast du vielleicht selbst auch schon mal gemerkt, dass da so ein Engpass kam, ist so ein Mandat ausgelaufen, großes, wo du echt viel Zeit und Aufwand investiert hast, und auf einmal ist es weg, und auf einmal sind auch die Kunden nicht mehr da, und du gerätst in Panik und denkst dir, oh mein Gott, ich muss schnell wieder an den Kunden kommen.

Ich kann dir eins sagen, wenn du dieses System, das ich dir gleich zeige, dauerhaft implementierst, wirst du nie wieder in solche Engpässe kommen, und schlaflose Nächte etc. Rechnen wir mal ganz kurz zusammen durch: Wie viele von deinen letzten 10 Kunden hättest du in der letzten Zeit vorhersagen können? Und wenn du jetzt mal laut mitdenkst und ein Hauptteil von deinem Geschäft über Empfehlungen kommt, dann wahrscheinlich gar nicht so viele. Denn das ist ein Vertriebssystem, das am Ende davon abhängt, dass sich jemand an dich erinnert und an deine gute Leistung und dich dann weiterempfiehlt. Aber am Ende ist es leider gar kein Vertriebssystem.

Und viele versuchen dann wirklich auf die Schnelle Inhalte zu produzieren, irgendwelche Beiträge auf LinkedIn zu posten, auf Instagram, also je nachdem, da wo halt deine Zielgruppe anzutreffen ist, und verfallen dann in so einen Aktionismus, also so auf einmal jeden Tag und posten, was das Zeug hält. Und dann nach 3 Wochen oder nach 2 Wochen sogar schon merken sie, boah, ich weiß ja gar nicht mehr, über was ich sprechen soll, ich weiß gar nicht, über was ich hier posten soll, und alles ist irgendwie zu viel Information. Also du gibst am Ende nur irgendwie so Fakten raus und irgendwelche Zahlen, und es ist sehr beschreibend alles, und es macht dir dann auch keinen Spaß mehr. Also du hast dann einfach keine Lust mehr, das Tagesgeschäft kommt dann wieder und frisst dich auf, und dann bleibt's wieder links liegen. Und glaub mir, Das liegt nicht an deiner Disziplin, weil die meisten Beiträge, die dann gepostet werden, egal auf welcher Plattform, die lassen wir mal außen vor, und egal auch welches Medium, okay, also egal ob es jetzt Texte sind, die du postest, also auf Social Media irgendwelche Beiträge, ob du versuchst, Videos aufzuzeichnen, ob du Audiocontent, also für Podcasts, aufzeichnest oder für deinen Blog, für deinen Newsletter, egal für was, okay?

Aber wenn du, wenn dieser Content nur erklärend ist, also wenn du dauernd versuchst zu erklären, was du tust, was das für einen Impact hat beim Kunden— ein Kunde entscheidet am Ende nicht darüber, wie gut du in dem Beitrag erklärt hast, was du kannst, sondern sondern der Kunde entscheidet anhand einer Geschichte, mit der er oder sie sich identifizieren können. Das soll hängen bleiben, bitte heute bei dir. Menschen entscheiden über Geschichten, mit denen sie sich identifizieren können, mit dem, was du tust. Sie brauchen einen Beweis dafür, dass du es kannst. Und sie müssen in die Zukunft blicken können, was das Ganze für einen Impact, für einen Einfluss auf ihr Leben hat, auf ihr Unternehmen, auf ihre Tätigkeit als Führungskraft, als Inhaber.

Das ist elementar wichtig. Schau mal, ich erzähl dir eine ganz kurze Geschichte, und zwar über meine Zeit als junger Automobilverkäufer bei BMW. Ich war blutjunge 19 oder 18 sogar, ich war echt jung, stand im Showroom und so ein Familienvater kommt rein und ich habe den schon gesehen und du kennst die Geschichte vielleicht und er kam direkt auf mich zu. Ich stand da gerade bei einem 5er Touring, also bei einem 5er Kombi, und ich hätte ihm in dem Moment wirklich die Ausstattungsliste runterpredigen können, weil zum Glück habe ich die mir gerade davor noch durchgelesen. Was ein relativ neues Auto war und ich selbst auch dran interessiert war.

Habe ich aber nicht gemacht, weil ich mich dran erinnert habe, was mein damaliger Mentor— kannst dir vorstellen, ich glaube, er hieß Gerhard, ich weiß nicht mehr genau, Gerd oder Gerhard— das war so ein richtiger Oldschool-Autoverkäufer, hat eine Zigarette nach der anderen geraucht, zum Glück schon draußen, also das war nicht mehr erlaubt, drin im Showroom zu rauchen, und Der kam eines Tages zu mir, der hat mich so ein bisschen unter seine Fittiche genommen, und den Satz werde ich nie vergessen, was er zu mir gesagt hat: Bernhard, die Menschen wollen keine Datenblätter, keine Ausstattungslisten hören. Sie wollen eine Geschichte hören, in der sie sich wiederfinden, in der sie ihren Alltag wiederfinden, und was das Produkt, in dem Falle das Auto, für eine positive Veränderung herbeiführt, wie sich ihr Leben dadurch verändert. What's in it for me? Was ist da für mich drin und für mein Leben? Das hat er so nicht gesagt, der Satz kommt von uns, aber er zeigt es ganz gut.

Und genau das habe ich dann gemacht bei diesem Familienvater. Ich habe ihm eine Geschichte erzählt. Von einem Bekannten von mir, der sich das Auto gerade erst geholt hat, der damit total stressfrei in den Urlaub gefahren ist, weil er kein Tetris mehr spielen musste beim Einladen. Und die Abfahrt war schon entspannt, und genauso entspannt sind sie auch angekommen. Und in dem Moment sagt er zu mir, ich glaube, das ist mein Auto.

Und das war für mich der Wendepunkt. Das war der größte Aha-Moment, den ich jemals hatte. Und seitdem hat sich das Thema Geschichten, Storytelling, in all dem, was ich tue, eingebrannt, weil es mir gezeigt hat, wie Menschen funktionieren. Sie funktionieren über eine gute Geschichte. Und was du dafür brauchst, sind 3 tragende Geschichten, 3 3 Geschichten, mehr brauchst du nicht.

Du brauchst die Ursprungsgeschichte, die sorgt für die Identifikation. Warum tust du das, was du tust? Wie tust du es? Warum soll ich dir glauben? Warum bist du der Experte auf diesem Gebiet?

Woher kommst du? Das ist der Ursprung, die sorgt für die Identifikation. Du brauchst die Kundengeschichte, die zweite Geschichte. Sie sorgt für den Beweis. Und das ist nicht nur ein Testimonial oder irgendwie so ein Statement, das ist eine richtige Story über einen Kunden, der ein Erlebnis mit dir hatte, mit deinem Produkt, mit deiner Dienstleistung, mit deinem Angebot, und was es für einen Impact auf sein Leben hatte.

Und die sorgt für den Beweis. Und die trifft dann eine ganze Kundengruppe, also nicht nur einen speziellen Kunden, sondern die wird für eine ganze Kundengruppe gebaut, für deine Target-Persona, also für deine, für deinen Kundenavatar, für deine Buyer-Persona, für deine, für deinen idealen Kunden. Und die dritte Geschichte ist die Zukunftsgeschichte, die zeigt die Vision auf, die zeigt auf, was sich in meinem Leben verändert, wenn ich mit dir arbeite, wie du mich von A nach B bringst und dass du die Brücke dazwischen bist. Du bist der Enabler dafür, dein Produkt, deine Dienstleistung, dein Angebot, egal. Und wenn du diese 3 Geschichten kennst, dann musst du keine Ideen mehr suchen, kein einziges Mal mehr, weil dein Alltag jede Woche, jeden Tag den Rohstoff für deine Geschichten liefert, für deinen Content liefert.

Und mit einem festen Rhythmus den wir dir mit dem Story-Betriebssystem von Geschichten, die verkaufen geben, brauchst du dafür nicht länger als eine Stunde die Woche. Stell dir mal vor, in Zukunft du bringst eine Stunde die Woche auf, um den besten Content, die besten Geschichten zu erzählen, die du jemals erzählt hast, die am Ende wirklich einen Impact haben bei deinen Kunden, bei deinen Kundinnen, bei deinen Klienten, Klientinnen. Die dafür sorgen, dass sich Menschen mit dir identifizieren können, dass sie dir endlich den Glauben schenken, den du verdient hast, die in eine Zukunft blicken können, die die beste Zukunft ever für sie ist, weil du ihnen die richtigen Geschichten erzählst, die zu 100% authentisch sind. Es geht hier nicht drum, irgendwas zu erfinden. All das, was wir tun, ist zu 100% echt, zu 100% authentisch und zu 100% du.

Das ist das Allerwichtigste.

Schau mal, ich liefere dir jetzt mal einen Beweis, okay? Ich habe dir gerade die Ursprungsgeschichte erzählt mit BMW im Showroom. Jetzt kommt die Kundengeschichte, und die Kundengeschichte ist Sigrid Diekhoff von For Success. Und Sigrid kam damals zu mir mit einer Herausforderung. Ihr IT-Unternehmen, das sie seit sehr langer Zeit als familiengeführtes IT-Unternehmen führen, das führt sie gemeinsam mit ihren Kindern und mit ihrem Mann.

Und die sind über Empfehlungen groß geworden, okay, weil sie einfach einen verdammt guten Job machen, weil sie eine super Leistung vollbringen und einfach eine gute Software, ein gutes Produkt haben. Und so wurden sie immer weiterempfohlen. Aber Empfehlungen sind leider nicht planbar, und das haben sie selbst am eigenen Leib gespürt, als diese Empfehlungen mal ausblieben. Also, was haben wir gemacht? Wir haben die 3 Geschichten entwickelt für For Success und für Sigrid.

Wir haben das Story-Einsatzsystem entwickelt, also wo diese Stories dann eingesetzt werden, egal ob auf der Website, im Funnel, auf Social Media, im Podcast, im Webinar. In den Ads, in den Werbeanzeigen, generell in der Kommunikation, im Marketing und im Vertrieb natürlich.

Und sie haben es geschafft, mit einem festen Termin in der Woche mit ihrem Team— damit haben sie angefangen— komplett darauf basierend einen Podcast zu starten, der für den kompletten Content dient, den sie nach draußen geben, weil sie damit auch Videos aufzeichnen, einen Videopodcast. Haben sie ein kleines Studio eingerichtet. Es muss aber auch gar nicht sein, das war halt ihr Weg. Okay, daraus ist komplett der Content entstanden für LinkedIn, weil das ein sehr wichtiger Kanal für sie ist. Es ist eine komplette Webinarreihe draus entstanden.

Der Content wird recycelt, also wiederverwendet im Newsletter, auf dem Blog. Du kannst dir das vorstellen, du produzierst eine Langform und die Langform ist eben für Sigrid und für Michael der Podcast. Und aus dem Podcast werden alle Themen herauskristallisiert, alle. Da befüllt sich der komplette Redaktionsplan für Wochen, immer für eine Woche oder für alle 2 Wochen. Ich glaube, sie produzieren alle 2 Wochen.

Und dadurch haben sie kein einziges Problem mehr im Sinne von, über was sprechen wir. Weil die Inhalte dauernd da sind. Die Inhalte sind da, mit denen sie dann nach draußen gehen, mit denen sie sichtbar bei ihrer Zielgruppe, bei Entscheidern im Personal, also HR-Entscheidern, sichtbar sind. Auf LinkedIn, auf YouTube, im Podcast, in ihrem Newsletter, in den Webinaren, generell auf Social Media, überall dort, wo Sichtbarkeit heute wichtig ist, damit wir in front of the eye, wie heißt es auf Deutsch, manchmal ist man so doof und einem fallen nur Begriffe auf Englisch ein. Geht dir das auch manchmal so?

Also halt vor den Augen der Zielgruppe sichtbar sind, weil wir müssen uns daran orientieren, wo ist unsere Zielgruppe aktiv, wo konsumieren sie Inhalte, und da müssen wir präsent sein.

Das ist das Wichtige. Und heute hängt der Vertrieb von Sigrid nicht mehr an Empfehlungen, sondern an ihrem eigenen Vertriebssystem, dass sie unabhängig von Budget Werbeanzeigen, also Performance Marketing, machen, rein organisch über ihre eigenen Inhalte. Schaut mal mein eigenes Geschäft an, mein eigenes Business mit Geschichten, die verkaufen. Durch meine Geschichten, die ich jede Woche, jeden Tag erzähle, durch den Content, den ich jeden Tag rausbringe, die Inhalte, egal ob hier im Podcast, den du jetzt gerade vielleicht hörst, auf YouTube, auf LinkedIn, auf den anderen Socials, in unserem Newsletter, was ein wahnsinnig wichtiges Tool ist. Deswegen, ich habe eine Bitte: Baut unbedingt eine eigene Liste, einen eigenen Newsletter auf.

Ich sehe das jetzt gerade für unser Live-Training. Über das ich jetzt auch gleich noch mal kurz spreche. Kurzer, kurzes Plaudern aus dem Nähkästchen mit Ads, mit Werbeanzeigen. Es ist wirklich nicht leicht heute, neue Leads, neue Kunden zu generieren. Klar, Ads schalten, alles gut, aber dafür brauchst du Budget und das kostet.

Und ich sehe das gerade, die eigene Liste, die wir über Jahre aufgebaut haben, die ist einfach so wertvoll, dass das ist so ein starker Asset, den man sich aufbaut, weil man unabhängig ist von irgendwelchen Werbeanzeigen, die man schaltet. Und glaub mir, wir können hier die besten Strategien bauen, wie du deinen Newsletter aufbaust. Deswegen, wenn du gerade dich damit beschäftigst, hey, wie kann ich meine eigene Liste aufbauen, meinen eigenen Newsletter, melde dich bitte bei mir, okay? Das ist wirklich ein Angebot. Lass uns da was auskamüsern.

Ich habe garantiert eine Idee für dich, weil wir das schon in so vielen Branchen für so viele Menschen umgesetzt haben. Wie du dir eine eigene starke Liste aufbauen kannst, die dich unabhängig macht von irgendwelchen Algorithmen und sonstigen Plattformen.

Ich für mich, für Geschichten, die verkaufen, ich generiere, und das sind eigene Beratungsmandate, okay, das ist jetzt nicht unbedingt die Regel, und das ist auch kein Versprechen, dass das bei dir funktioniert, aber ich will dir nur sagen, wie es bei mir funktioniert. Ich generiere über diese Inhalte hier Aufträge zwischen 18.000 bis 20.000€ bis 50.000 und 100.000€ aufwärts. Das musst du dir mal vorstellen, das ist Wahnsinn.

Und natürlich, diese, diese großen Umsätze, die kommen dann von Konzernkunden, die mich öfters buchen im Jahr. Und das ist jetzt auch ganz ehrlich, das kommt jetzt nicht einmal die Woche vor, aber es kommt immer wieder vor. Und diese Konzernkunden haben uns über Plattformen entdeckt. Einer unserer großen Kunden, Mercedes-Benz, hatte die Einflugschneise, also den ersten Berührungspunkt mit uns, über TikTok. Das musst du dir mal vorstellen.

Der Entscheider war auf TikTok unterwegs, weil er sich selbst dafür interessiert hat, was da marketingtechnisch so abläuft, wie er das anwenden kann. Für seine Abteilung, für generell den Bereich, wo er arbeitet, und ist über ein Video gestolpert von uns. Und so kam der Kontakt zustande.

Verrückt, oder? Aber du siehst, du musst dort sichtbar sein, wo deine Zielgruppe anzutreffen ist.

Das muss heute hängen bleiben bei dir, okay? Und vielleicht denkst du jetzt, ah, ich will mich aber nicht inszenieren, Bernhard, und ich will mich nicht so in den Vordergrund stellen, und ich habe doch auch gar keine Zeit.

Schau mal, richtig gute Geschichten, die handeln selten von dir als Held. Sie handeln von deinem Kunden, von deinem Kunden. Dein Kunde ist der Held. Das sind die besten Geschichten.

Und das ist auch genau, wie wir, wie ich dich enablen möchte.

Das ist die Vision, die ich dir mitgeben möchte.

Stell dir mal vor, du bist jetzt so, sagen wir mal, 2 Monate in die Zukunft, okay? Und du sitzt an diesem Sonntagabend wieder da und du weißt genau, was du für Inhalte für diese Woche postest. Du weißt genau, dass diese Inhalte zu 100% authentisch, zu 100% du sind, die weißt genau, dass du dabei ein richtig gutes Gefühl hast. Du hast Spaß dabei, diese Inhalte zu produzieren, weil du weißt, die sind nicht für die Katz, die werden die richtigen Menschen erreichen. Du wirst die richtigen Menschen aus deiner Zielgruppe damit erreichen, und du musst gar nicht viele erreichen.

Ich will doch gar nicht, dass du jetzt hier zum Influencer wirst und hier, keine Ahnung, dein Handy rauszückst und so, hey Leute, wir sind wieder auf Sendung. Nein, überhaupt nicht. Du wirst zwar zum Sender, du wirst zum Medienhaus, ganz klar. Und das ist auch das, was wir alle heute 2026, 2027 sein müssen. Wir müssen zum Sender unserer eigenen Inhalte werden, weil sonst sind wir immer abhängig von anderen Sendern, die über uns senden.

Wir haben heute die Macht, wir haben die Tools, dass wir genau das tun und machen. Jetzt gilt es nur, dass du deinen eigenen Weg dabei findest, so wie du bist, dass du dich authentisch damit fühlst, damit du dich gut dabei fühlst, echt damit fühlst, dass du die richtigen Geschichten damit erzählst. Und du sitzt an diesem Sonntagabend da und du weißt genau, die Woche ist gefüllt mit dem besten Content mit den besten Inhalten, die du dir damals vor 3 Monaten noch gewünscht hast.

Und darüber kommen neue Menschen in deine Welt, es kommen Kunden in deine Welt, sie kaufen deine Produkte, sie kaufen deine Dienstleistungen, sie sitzen bei dir im Beratungsgespräch und erzählen dir, wie sie in deine Welt gekommen sind. Dass sie von dem einen Video, das du gemacht hast, sich so angesprochen gefühlt haben, und du dir denkst, warte mal, welches Video war das? Dieses Video, das hatte doch gerade mal 5 Likes. Es geht nicht um Likes, es geht auch nicht um Reichweite, dass du da Tausende von Menschen erreichst. Du musst die richtigen Menschen erreichen, darum geht's.

Die richtigen Menschen mit den richtigen Inhalten zum richtigen Zeitpunkt. Die du damit abholst, die du begeisterst, die du überzeugst, die dann zu deinen Kunden werden. Und da habe ich jetzt auch eine Einladung für dich, und zwar am 17.11. Um 11 Uhr zeige ich dir das Ganze in unserem kostenfreien Live-Workshop, in unserem Live-Training, das 3-Geschichten-System. Es geht 90 Minuten lang.

Wie gesagt, das kostenfrei, kostenlos, musst nichts dafür zahlen oder Sonstiges. Geht über Zoom, du hast nicht mal deine Kamera an, du musst auch nichts sagen, du musst einfach nur da sein und deine Fragen mitbringen. Und das bitte ich auch, dass du das mitnimmst in diesen Workshop, weil es ist ein Workshop, du sollst hier arbeiten, im Sinne von dein Kopf soll arbeiten.

Was du mitnimmst, sind die 3 Geschichten, die dein Geschäft heute braucht. 3 Geschichten, mehr braucht's nicht. Warum deine Beiträge bisher keine Anfragen oder keine Verkäufe erzielt haben. Und ich gebe dir den Wochenrhythmus mit, mit dem eine Stunde pro Woche reicht, damit du die besten Inhalte deines Lebens produzierst. Wenn du live nicht können solltest, weil du gerade einen Termin hast oder auf Geschäftsreise bist, bei Kunden bist oder Sonstiges.

Es wird eine Woche lang eine Aufzeichnung geben, die ich dir zusende, wenn du dich für den Event registrierst.

Und ganz klar, am Ende sage ich dir auch, wie du mit mir, wie du mit Geschichten, die verkaufen, dieses System für dich umsetzen kannst.

Klar, aber alles, was du in diesem Live-Training mitnimmst, ist sofort einsetzbar. Das ist kein Pitch oder eine Verkaufsshow, das ist wirklich ein Live-Training, vollgepackt mit starken Inhalten, wirklich. Und dafür stehen wir mit Geschichten, die verkaufen, immer schon. Melde dich jetzt an für den kostenlosen Live-Workshop unter geschichten-die-verkaufen.de.

/Live-workshop. Findest du auch bei uns auf der Website ganz oben in der Navigation. Also geschichten-die-verkaufen.de/live-workshop. Alles klein, alles zusammen bis auf hinten am Ende live-workshop.

Komm endlich raus aus der Empfehlungsfalle. Werde unabhängig von Empfehlungen. Du bist nur 3 Geschichten davon entfernt. Wir sehen uns am 17.11. Um 11 Uhr.

Geschichten, die verkaufen.de/live-workshop. Dein Bernhard.