00:00:00: Ich denke noch mal drüber nach und melde mich.

00:00:03: Warum Kunden diesen Satz sagen?

00:00:05: Und wie du diesem Satz in Zukunft verhinderst, das erfährst du unter heutigen Episode von Geschichten die Verkaufen.

00:00:11: Bis gleich!

00:00:19: Mein Name ist Bernhard Kalamer und ich freue mich, dass du heute wieder eingeschalten hast bei dem Podcast für Business Storytelling.

00:00:25: Für Business Development und auch Story Selling wie du mit guten Geschichten nicht nur deinen Fundament aufbaust für dein Marketing, für den Vertrieb, für deine Kommunikation sondern auch am Ende dadurch mehr Kunden gewinst bessere Abschlüsse erzielst und dein kompletten Sales Prozess, dein Vertriebs-und Verkaufsprozess optimieren kannst.

00:00:46: Und eine Stelle wo du ihn optimieren kannst.

00:00:49: Das ist genau dieser einen Satz, der von Kunden leider hin und wieder kommt manchmal öfter, manchmal nicht so oft.

00:00:59: Lass uns mal direkt reinsteigen!

00:01:02: Jetzt bewegst du dich in einem Beratungsgespräch, einem Verkaufsgesprich.

00:01:05: nehmen wir mal an Du bist gerade mit dem Kunden im Zoom-Call oder auch in nem physischen Gespräch Und du erklärst dein Angebot wirklich perfektes.

00:01:13: Alle Fragen sind beantwortet und dann gegenüber Dein Kunde, deine Kunden nickt.

00:01:20: Und am Ende kommt trotzdem dieser Satz ich denke nochmal drüber nach und das Problem ist häufig nicht dein Angebot.

00:01:30: Deim Kunden fehlt einfach ein Bild davon wie sein Leben nach der Entscheidung aussieht also nach der Entscheidungen die er getroffen hat mit dir zu starten ein Produkt bei dir zu kaufen, eine Dienstleistung bei dir zukaufen.

00:01:45: Was auch immer.

00:01:46: und der entscheidende Denkfehler die meisten Unternehmer, die meisten Berater, die meisten Vertriebler selbstständige egal in welcher Situation du dich gerade befindest.

00:01:56: Die sprechen im entscheidenden Moment über Leistungen, über Funktionen, über irgendwelche Abläufe und natürlich auch über die Preise.

00:02:04: doch die Menschen kaufen am Ende nicht dein Angebot.

00:02:09: sie kaufen ihre Zukunft durch dein Angebot.

00:02:13: Nehmen wir mal ein Beispiel, eine Software.

00:02:16: Eine Software wird nicht gekauft weil sie unendlich viele Funktionen und Features hat.

00:02:21: Nehmen wir mal an, wir sprechen von der Produktivitätssoftware oder von der Projektmanagement-Software.

00:02:28: Diese Software wird gekauft, weil sie Zeit spart also dem Anwender Weil sie Stress reduziert oder sogar auch Sicherheitenschaft.

00:02:37: das In dem Beispiel, Projekte halt wirklich einen guten Überblick behalten und Deadlines eingehalten werden können.

00:02:45: Ich gebe dir mal eine kurze persönliche Story von mir.

00:02:47: Mein eigener Aharmoment der kam während meiner Zeit als Automobilkaufmann bei BMW in ganz jungen Jahren.

00:02:54: da war ich Anfang zwanzig Und ein Familienvater kam rein in den Showroom und er hat sich für den Firmware Touring interessiert.

00:03:02: Und stattdessen dass ich ihm die komplette Ausstattung runter bete was dieses Auto alles kann, was dieses auto alles hat.

00:03:09: Habe ich ihm von der Familie erzählt?

00:03:11: Von einem befreundeten Kollegen von mir!

00:03:14: Der hatte zwei Kinder, der hatte einen großen Hund und er wollte endlich entspannt in den Urlaub fahren ohne den Kofferraum aber wie Tetris beladen zu müssen.

00:03:23: Und diese Situation kennen wir alle wenn wir mit dem Auto in den urlaub fahren und Tetris spielen mussten.

00:03:29: Nachdem ich diesen Familienvater dieser Story erzählt habe kam ein Satz von ihm Ich glaube, das ist mein Auto.

00:03:39: Und was habe ich gemacht?

00:03:40: Ich hab mich natürlich super gefreut!

00:03:41: Aber ich habe aufgehört ein Auto zu beschreiben sondern ich habe ihm gezeigt wie ein zukünftiger Samstagmorgen oder Sonntagmorgen aussehen kann wenn er mit seinem Auto in den Urlaub fährt mit Sack und Pack mit der kompletten Familie.

00:03:57: Das hat ihn gecatcht.

00:04:00: Kommen wir mal zur Zukunftsgeschichte denn die Zukunfts Geschichte dieses Prozesses.

00:04:09: Und das, was ich dir gerade erzählt habe mit dem Familienvater – genau das ist eine Zukunftsgeschichte!

00:04:15: Denn die beschreibt nicht nur, was dein Angebot im Endeffekt kann sondern sie zeigt, was durch dein Angebott möglich wird und deine Kunden wird dabei zum Hauptdarsteller eines kleinen Films in seinem oder in ihrem Kopf bewegt sich in seinem kleinen, eigenem Film.

00:04:40: Jeder Mensch ist Hauptdarsteller in seinem eigenen Hollywood-Streifen und das ist sehr wichtig und das machen wir uns hier zu Nutze mit der Zukunftsgeschichte.

00:04:52: Und die einfache Struktur, die du nutzen kannst für deine Zukunfts Geschichte – es ist der Status quo!

00:04:58: Wo steht dein Kunde heute?

00:05:00: Zweitens Der Schmerzpunkt.

00:05:02: was kostet ihn diese aktuelle Situation?

00:05:05: Du öffnest diese Zukunftsgeschichte mit, was wäre wenn?

00:05:10: Ein Zukunftsbild baust du auf indem du sagst stell dir vor du.

00:05:15: Also gehen wir mal das Beispiel rein mit der Öffnung.

00:05:18: Was wäre wenn du in Zukunft in den Urlaub fahren kannst mit deinem Auto ohne mehrere Stunden mit dem Packen und mit dem Optimieren des Kofferraums verbringen könntest?

00:05:33: Stell dir vor Zukunftsbild, du könntest diese Zeit entspannt am Morgen noch nutzen um einen Cappuccino zu trinken und mit deiner Familie zu frühstücken.

00:05:44: Weil das Auto ist schon längst gepackt und es war total stressfrei.

00:05:49: Jetzt verankerst Du das Ganze.

00:05:51: Welche tiefere Veränderung entsteht dadurch?

00:05:53: Und danach die Einladung.

00:05:55: was ist der nächste Schritt?

00:05:56: aber ohne den Druck auszusprechen.

00:06:00: Wenn wir jetzt nochmal in so ein Beispiel reingehen und zwar Noch mal in das Software Beispiel, das ist nämlich ein gutes Beispiel.

00:06:07: Du sagst nicht unsere Software automatisiert ihre Projektmanagement Prozesse sondern stellen sie sich vor.

00:06:18: oder stell du dir vor, stell dir vor!

00:06:20: Du öffnest morgens deinen Laptop und alle deine Kollegen und Mitarbeiter oder Menschen die halt mit an dem Projekt arbeiten haben den gleichen Projekt Kenntnisstand und Sie wissen jeden Tag morgens, was heute zu erledigen ist um dieses Projekt zum Erfolg zu führen.

00:06:46: Sie haben alle To-dos die sie für den heutigen Tag nutzen.

00:06:50: Sie wissen genau mit wem sie heute sprechen müssen damit dieses Projekt Die Deadlines erfüllt und am Ende ein erfolgreicher Abschluss garantiert.

00:07:02: es Das ist natürlich für den Menschen, der an diesem Projekt arbeitet.

00:07:09: Nicht nur der Teamleiter sondern auch alle Kollegen und Mitarbeiter, die da drin sind.

00:07:15: Die haben natürlich nicht nur ein wahnsinniges Sicherheitsgefühl, sondern auch die Möglichkeit, dass das Projekt erfolgreich wird!

00:07:26: Und ein Projektmanager hat ja das oberste Ziel – ein Projekt zum Erfolg zum Abschluss zu führen, wenn wir ihm diese Sicherheit, diese Zukunft aufmalen können.

00:07:37: Dass genau das eintritt und er sich mit seinen Kollegen, mit seinen Kolleginnen auf dieses Ziel konzentrieren kann damit sie es gemeinsam erreichen.

00:07:49: Das ist eine wirklich starke Zukunftsgeschichte die dieser Person abholen wird weil es komplett auf ein Bedürfnis einzahlt das Bedürfnis nach Erfolg, des Bedürfs nach Wertschätzung.

00:08:03: Das Bedürfen ist hey ich mache meinen Job gut und ich muss mich nicht mit diesen Organisationsdetails total verwirren lassen weil meine Software das für mich löst.

00:08:22: Die zentrale Frage für dich jetzt werden wir mal von dem Beispiel weggehen Welches konkrete Bild entsteht aktuell im Kopf deines Kunden wenn du deinen Angebot erklärst?

00:08:33: Sieht er vielleicht nur deine Leistung oder sieht es sich bereits in einer besseren Zukunft?

00:08:40: Genau dafür habe ich dir das komplette Kapitel zur Zukunftsgeschichte aus unserem Buch Geschichten, die verkaufen kostenlos als Leseprobe zusammengestellt.

00:08:52: Das war nämlich mein Ziel für alle, die noch nicht das Buch haben, noch nicht mit der GDV-Methode arbeiten können und das kannst du halt total easy!

00:09:02: Ich verkaufe dir hier weder irgendeinen Kurs oder sonstiges.

00:09:06: Ich geb dir ein Buch an die Hand, das Wissen aus fünfzehn Jahren Unternehmertum beziehungsweise Storytelling, Business Storyteling der Anwendung bei großen Projekten egal ob es bei Projekte, bei Mercedes-Benz, bei Google, bei Allianz, bei vielen Mittelständlern und bei vielen kleineren Projektes.

00:09:32: Dieses Wissen haben wir komprimiert und in die Geschichten, die verkaufen Methode gepackt für dich.

00:09:40: Damit du in Zukunft die drei wichtigen Stories für dich erarbeiten kannst – die Ursprungsgeschichte!

00:09:48: Warum tust du was du tust?

00:09:50: Die Kundengeschichte, die den Beweis

00:09:52: liefert?!

00:09:54: Warum soll ich dir glauben?

00:09:55: Und die Zukunftsgeschichte, Deiner selbst, ihrer selbst, deines Kunden liefert.

00:10:04: Wie du ihn dorthin beförderst und warum Du die Brücke dafür bist?

00:10:09: Und mit dem kostenfreien Kapitel, mit der Zukunftsgeschichte kannst du genau diese Zukunftsk Geschichte diesen wichtigen Story-Frame arbeiten!

00:10:18: In diesem kostenfreiem Kapitel findest du die vollständige sechs Schritte Struktur, du findest konkrete Beispiele, eine ausfüllbare Vorlage darin und den vollständigen Fragenkatalog aus über zweihundert Beratungsmandaten den du nutzen kannst für dich.

00:10:32: Und, du kannst dir diese Leseprobe jetzt kostenlos und kostenfrei herunterladen unter geschichtendieverkaufen.de.

00:10:42: slash gdv minus leseprobbe.

00:10:45: Den Link hierzu findest Du in den Show Notes oder auch hier nochmal geschichten die verkaufen .de slash GDV minus lseprobe.

00:10:55: Es kostet dich kein Cent.

00:10:56: Okay, das war mir ganz wichtig!

00:10:58: Es ist super hochwertig.

00:11:00: also freu dich drauf man kann richtig gut damit arbeiten und es wird dir extrem viel bringen.

00:11:05: Also hol sie dir bitte ich weiß nicht wie lange ich diese Leseprobe noch online stehen lasse.

00:11:11: Sie wird jetzt auf jeden Fall verfügbar sein ab der Ausstrahlung dieses Podcasts.

00:11:15: vielleicht eine Woche vielleicht zwei Wochen.

00:11:17: Ich weise es noch nicht.

00:11:18: Schau mal Ich will es dir auf jeden Fall zur Verfügung stellen und nimm dir danach bitte einen konkreten Kunden vor, okay?

00:11:25: Also nicht hier irgendwie ein ausgedachten Kunden und Solarifari sondern bitte einen Konkreten Kunden.

00:11:31: Und schreibe deine erste Zukunftsgeschichte und setze sie dann nach unbedingt direkt im nächsten Verkaufsgespräch ein und du wirst den Impact davon merken weil der Impact ist wirklich Wahnsinn!

00:11:42: Erst Wahnsinn Weil so funktionieren Menschen.

00:11:47: Das nutzen wir für uns, aber im Guten.

00:11:50: Und mit der Zukunftsgeschichte hast du den ersten richtig guten Schritt in diese Richtung.

00:11:55: und wenn Du dann eben noch die Ursprungsgeschichte und die Kundengeschichte erstellen willst – mit dem Story-Einsatzsystem also wie Du dieses Stories dann in Dein Marketing, in Deine Kommunikation, in deinem Vertrieb einsetzen kannst egal ob es auch im Bewerbungsprozess ist oder in Deinen kompletten Kommunikationsprozesses Teamprozess, also wie du mit deinem Team kommunizierst.

00:12:17: Mit deinen Mitarbeitern und Deinem Kollegen.

00:12:19: All das findest Du dann im Buch Geschichten die verkaufen Und das kannst Du Dir dann für sechs Euro fünfundneunzig bei uns holen!

00:12:27: Du findest das alles in der Leseprobe?

00:12:30: Wie gesagt Die Leseprobe ist komplett kostenfrei für Dich.

00:12:34: Schaust dir an Wenn es dich interessiert Kannst Du Dir dieses Buch sehr gerne holen wird mich sehr freuen Unterstützt uns natürlich auch dabei In unserem Tun Aber wenn sie dir nicht holen möchtest ist es auch okay.

00:12:45: Also geschichtendieverkaufen.de slash gdv minus leseprobe, in diesem Sinne ich wünsche dir einen wunderschönen Sonntag und wenn du irgendwelche Fragen hast wie immer melke dich einfach bei mir!

00:12:58: Du kannst auch zu jeder Zeit ein kostenfreies Beratungsgespräch ausmachen Einige jetzt von euch genutzt in den letzten Wochen, was mich total gefreut hat.

00:13:07: Weil ich einfach immer gerne mit der Community spreche.

00:13:10: In diesem kostenfreien Beratungsgespräch lösen wir eine zentrale Herausforderung von dir.

00:13:15: Eine Baustelle die dich gerade umtreibt und dann entscheidest du wie du weitermachen möchtest.

00:13:20: Es gibt die verschiedensten Optionen.

00:13:21: Wir können Workshops machen, die gerade sehr gefragt sind im eins zu eins mit deinem Team zusammen wo wir wirklich diese Storyframes erarbeiten – die Ursprungsgeschichte, die Kundengeschichte und die Zukunftsgeschichte auf deinen individuellen Use Case, wo wir alle Assets dann auch erzeugen, die du herauslösen kannst für deine Website, für deine Beratunggespräche, für Social Media, für dein Marketing, für Performance Marketing... Das ist das Wunder schon fast dabei.

00:13:50: Du machst dir einmal die Arbeit, du erstellst diese drei Geschichten und kannst so gut wie alles daraus ziehen!

00:13:59: Wahnsinn, wirklich.

00:14:00: Also ich bin so überzeugt von diesem Modell und ich liebe einfach die GDV Methode weil sie so einen starken Impact hat Und wenn wir einmal uns die Arbeit gemacht haben So viel Wert daraus ziehen.

00:14:13: Du kannst dir das vorstellen wie einem Bauchladen den du produziert hast an Stories Von denen du richtig lange zähren kannst.

00:14:21: Deine Website wird komplett überarbeitet.

00:14:23: All deine Social Media Auftritte werden komplett überarbeitet, dein kompletter Content wird überarbeitete.

00:14:28: Dein Vertriebsprozess, deine Verkaufsgespräche haben komplett neue Gesprächsleitfälle, komplett neue Openers aber keine schlechten Leitfällen sondern echte Stories, authentische Stories aus deinem Unternehmen von dir die nur du haben kannst.

00:14:45: kein anderer Mitbewerber.

00:14:46: Das macht dich absolut unig, auch was deine Brand angeht natürlich.

00:14:49: Das zahlt zu hundert Prozent auf deine Marke ein.

00:14:52: Deine Positionierung du wirst dadurch einzigartig positioniert durch das dass wir aus der Ursprungsgeschichte den Asset der Positionierungen ableiten und du eine wirklich laser starke Positionierung hast die kein anderer dann mitbehörbart.

00:15:08: ich habe das jetzt schon mehrfach gemacht bei vielen meiner Kunden und sie waren alle wirklich einfach nur geflasht was möglich ist.

00:15:16: Und es freut mich und das ist das größte Feedback für mich.

00:15:19: Das kannst du jetzt nutzen, indem du dir ganz einfach diese Leseprobe holst... ...und dann das Buch holst und dann entscheidest du weiter wie wir weitermachen.

00:15:27: Entweder mit einem Workshop, mit dem Beratungsgespräch,... ...mit einer eins zu eins Strategiebegleitung die ich ja auch mache.

00:15:34: Da habe ich natürlich immer nur begrenzte Möglichkeiten weil ich natürlich Naja, du weißt ja du hast mitbekommen was bei uns alles passiert ist und ich bin gerade sehr schlank unterwegs.

00:15:44: Was das Unternehmen angeht weil ich jetzt auch grade mal einfach wirklich für mich ein gutes Bild machen möchte.

00:15:49: Was es in diesem schlanken Set-up möglich?

00:15:51: Und ich kann dir sagen dass einiges möglich und Es macht vor allem riesig Spaß!

00:15:56: Und natürlich habe ich aber deshalb in dem eins zu eins auch nur begrenzte Möglichkeiten von Begleitungen von meinen Mandanten also von meinen mandaten Mandanten.

00:16:05: Also Anwalt bin ich keine Aber Deswegen, das ist begrenzt.

00:16:11: Wenn ich aber sehe es macht Sinn und ich kann da wirklich helfen dann mache ich das wirklich super, super gerne!

00:16:18: Und aktuell bin ich mit sehr spannenden Kunden und Kundinnen unterwegs von Private Equity hin zu Bauunternehmen im Bereich Software.

00:16:27: also Software ist natürlich auch eins meiner Themen die ich sehr, sehr gerne mache Und natürlich auch im Bereich Beratung und Consulting.

00:16:35: Also hier gibt's wirklich spannende Use Cases, Private Equity wenn ich es nicht schon gesagt habe also Finance.

00:16:42: alles dabei super spannend egal aus welcher Branche du kommst melde dich gerne bei mir und wir sprechen einfach mal.

00:16:51: geh einfach auf.

00:16:51: geschichtendieverkaufen.de machen kostenfreies Beratungsgespräch aus und wir schauen mal ganz unverbindlich.

00:16:58: in diesem Sinne liebe Grüße Hab einen schönen Sonntag.

00:17:03: Bis bald, dein Bernhard!