00:00:00: Die Ursprungsgeschichte, warum dein Warum?

00:00:03: Dein Geschäft trägt.

00:00:04: Vor zwei Wochen saß ich bei einem Mandanten am Konferenztisch.

00:00:08: der Mandant war oder ist in der zweiten Generation Unternehmer hat achtzig Mitarbeiter wirklich ein solides Geschäft und die Marke ist seiner Branche sehr bekannt.

00:00:17: trotzdem hat er einen Satz gesagt den ich in den letzten Jahren tausend Mal gehört habe Bernhard Ich weiß ehrlich gesagt nicht mehr worum ich das eigentlich mache.

00:00:27: also ich weise schon Aber ich kann es nicht mehr in einem Satz sagen, der sich richtig anfühlt.

00:00:52: Ich stehe um vier auf, was soll ich sagen?

00:01:03: Ich kann leider nicht mehr länger schlafen.

00:01:04: Ich gehe zu früh ins Bett.

00:01:07: Das ist leider mein Problem.

00:01:08: Aber jeder der oder jede die von euch Kinder hat haben Die kennen das problem mit ins Bett bringen und dann sich wieder aus dem bett Aus der höhle rauszuholen selbst wenn man dann selbst total müde wird Und einschläft naja und so geh ich seit wochen monaten echt schon früh ins bedt.

00:01:26: aber Es hat einen großen vorteil ich wach sehr früh auf.

00:01:29: ich meine ich habe meine Sechs, sieben acht Stunden dann echt voll und kann halt einfach nicht mehr schlafen.

00:01:35: Also ich bin fit Dann mache ich auf.

00:01:38: aber das wirklich coole ist Ich habe mega viel zeit in der früh bis meine Familie aufsteht Und kann halt wirklich Sachen machen die für mich selbst sind Aber auch so was wie jetzt den podcast aufzuzeichnen.

00:01:51: deswegen es ist echt früh Jetzt gerade also fünf uhr irgendwas fünf Uhr dreißig glaube ich.

00:01:57: das ist auf der ur und Deswegen sollte ich mich mal verquatschen oder kurz hängen, verzeih es mir bitte.

00:02:04: Es ist noch früh okay?

00:02:06: Also dann lassen wir aber eine Sache noch.

00:02:09: vielleicht bist du ja auch so im Frühaufsteher wie ich und Dann kannst du mir gerne mal durchschicken, gerne über LinkedIn oder über Instagram oder per E-Mail.

00:02:20: Was so deine Morgenroutine ist?

00:02:21: Es wird mich einfach mal interessieren was du so am morgen treibst wenn du wach bist und alle anderen noch schlafen.

00:02:27: Bist du produktiv, machst du Dinge für dich, machst Du Sport, machst sowas für dein Geist, machst Sowas für deine Kreativität.

00:02:35: also ich bin ja immer auf der Suche nach neuen Tools die ich so selbst am Morgen benutzen kann.

00:02:40: deswegen würde es mich total freuen wenn ich von dir da etwas hören würde.

00:02:44: All right, dann lass uns aber jetzt mal zur heutigen Episode kommen und zu Ursprungsgeschichte.

00:02:49: Dieser Satz beziehungsweise der Schlusspunkt der Szene mit dem Mandanten in dem Moment war mir einfach klar woran ich mit ihm die nächsten Monate arbeiten werde.

00:03:01: Also es war sofort klar an was wir erstmal nicht arbeiten also mit was wir nicht starten.

00:03:05: Wir starten nicht mit der Website, wir starten nichts mit dem Funnel.

00:03:11: Wir starten mit einer Geschichte, über die er selbst seit Jahren nicht mehr gesprochen hat.

00:03:18: Und zwar über die Ursprungsgeschichte.

00:03:20: Warum er das tut?

00:03:22: Was er eigentlich tut und das war total spannend!

00:03:26: Nicht nur für ihn sondern auch für mich.

00:03:28: Das sind natürlich dann immer Prozesse die man da eingeht was total Spannend ist und auch so viel auslöst.

00:03:36: dann in dem Unternehmer bei der Unternehmerin, auch bei der Führungskraft.

00:03:40: Weil auf einmal dieses Why ganz klar ist!

00:03:44: Und man selbst wieder weiß warum man das tut was man tut.

00:03:47: Warum man jeden Tag aufsteht und jeden tag aufs Neue am Markt draußen aktiv ist.

00:03:55: Die Ursprungsgeschichte ist die erste Bausteine der GDV-Methode.

00:04:02: Ich muss dir mal eine Erwartungshaltung geben, um was es heute geht.

00:04:05: Also es ist keine weiche Folge über Gefühle oder sonstiges sondern das ist wirklich ne harte Folge über das Fundament des Geschäfts weil Es gibt drei Konsequenzen würde ich mal sagen Wenn diese Geschichte fehlt die Ursprungsgeschichte Dein Marketing greift nicht Oder es greift schlecht Weil wenn du unklare Botschaften verbreitest, dann wirst du auch unklare Ergebnisse erhalten.

00:04:36: Sprich wenn du Unklarheitsgalierst, dann wird alles noch unklarer.

00:04:40: Im Gegensatz aber wenn du klar bist in deinen Botschaften Dann transportierst Du diese Klarheit und Wenn du Klarheitsgaliersst, then wird etwas sehr sehr klar für die Kunden, für die Interessenten draußen.

00:04:53: Zweitens Sales kostet super viel Energie, weißt Du?

00:04:57: Weil wenn den Kunden draußen nicht klar ist Warum du das tust, was du tust?

00:05:04: Warum sie dir vertrauen sollten.

00:05:06: Warum du der absolut Experte oder der Beste bist mit denen Sie da arbeiten können Dann musst du sehr viel Überzeugungsarbeit leisten und Das ist etwas.

00:05:16: die Energie kannst Du woanders investieren.

00:05:19: Und der dritte Punkt ist Wachstum hängt total an deiner persönlichen Verfügbarkeit.

00:05:25: Was so?

00:05:25: natürlich ist diese Ursprungsgeschichte auch etwas persönliches aber Das Schöne dabei ist, dass das ganze Jahr komplett abbildbar ist auf dein Unternehmen.

00:05:36: Auf deine Mitarbeiter.

00:05:38: Auf alles!

00:05:40: Weil nicht nur du stehst jeden Tag auf und kämpfst für diese – ich sage jetzt mal ja für Deine Positionierung – für das was Du tust sondern natürlich auch Dein Team und Deine Mitarbeiter.

00:05:51: Diesen Teil dieser Mission.

00:05:54: Was Du heute erwarten kannst bzw.

00:05:56: was Du heute aus der Folge mitnehmen wirst Die Ursprungsgeschichte verändert alles.

00:06:03: Sie verändert das, was du tust vor allem wie du es tust und wie du darüber sprichst, wie du wahrgenommen wirst und den Impact, den eine Story haben kann.

00:06:17: Also das Tolle ist dass diese Ursprungsschicht nicht nur jetzt etwas ist wo Du mich unbedingt im ersten Schritt sofort brauchst.

00:06:28: da kannst Du erstmal selbst dran arbeiten, weil du bist ja derjenige der die Story am besten kennt.

00:06:35: Nur du hast sie irgendwo in deinem Lager ganz hinten versteckt und vor lauter Doing-und vor laute Aufgaben, die du jeden Tag hast verschiebst du das immer... ...in die nächste Woche, in den nächsten Monat?

00:06:48: Und das hatte ich gerade erst bei einem Mandanten von mir.

00:06:52: Wir arbeiten schon echt lange zusammen aber wir haben so viel andere Baustellen gehabt bzw.

00:06:58: mein Mandant hat so viele Baustellen erstmal gehabt, die er lösen wollte bis ihm dann bewusst wurde hey warte mal wir wollen die ganze Zeit schon unsere Stories machen.

00:07:09: Unsere Ursprungsgeschichte!

00:07:10: Die ganze Zeit.

00:07:12: Wir sind einfach nicht dazugekommen.

00:07:13: Bernhard lass es uns bitte jetzt machen und ich war natürlich sofort zur Stelle Und Ich hab's auch schon die ganze zeit gesagt dass wir das natürlich vorziehen sollten.

00:07:21: aber ihr wisst dir wie´s ist.

00:07:23: Manchmal gibt es halt auch noch andere Themen, die bearbeitet werden müssen weil sie halt einen sofortigen Impact haben aufs Business.

00:07:31: Das hat die Ursprungsgeschichte natürlich auch aber in der Wahrnehmung ist es halt in Anführungszeichen nur eine Story.

00:07:38: Aber diese Story verändert halt so vieles und das ist auch der Grund das hast du jetzt glaube ich ganz gut rausgehört.

00:07:49: Die ursprungs Geschichte wird total unterschätzt.

00:07:53: Es gibt drei Antworten, die ich eigentlich ständig höre wenn ich mit Unternehmern zusammen arbeite.

00:08:00: Wenn ich in den ersten Gesprächen bin... ...wenn ich sie nach ihren Engpass frage und das ist immer das gleiche Leute mehr Lieds zum besseres Angebot mein Angebot das greift noch nicht und ich muss meine Zielgruppe schärfen.

00:08:14: also ich muss spitzer werden was die Tagetierung angeht.

00:08:20: Ich muss mir bewusster werden, wenig angehe und muss noch mehr

00:08:24: aussortieren.".

00:08:24: Und hey!

00:08:25: Versteh mich nicht falsch?

00:08:26: Das ist nicht falsch.

00:08:29: An den Themen arbeiten wir auch regelmäßig aber das ist nicht die eigentliche Baustelle.

00:08:34: Die eigentliche baustelle geht eine Ebene tiefer.

00:08:37: Eine ziemlich große Ebene Tiefe.

00:08:40: Und zwar versteht dein Markt warum du das tust, was du tust.

00:08:50: Wenn der Markt es nicht versteht, dann fühlt sich dein Marketing jeden Monat an wie ein Neustart.

00:08:57: Deine Posts also auf Social Media deine Kampagnen egal ob sie auf Meter sind, egal ob Sie auf LinkedIn sind, auf TikTok in Print, im TV egal wo deine Anzeigen nichts baut aufeinander auf.

00:09:09: alles fühlt dich so zusammen gestückelt an und am Ende hast du leider keine Marke weil keine durchgehende Geschichte da ist.

00:09:20: Jetzt kommt es zu Verkaufsgesprächen und dann rutscht du oft, vielleicht ertappst dich gerade selbst in den Erklärmodus.

00:09:27: Du bist am Erklären Funktionen, Methoden Prozesse Preise Und du schaust dann gegenüber an und die Person nickt höflich und was dann kommt das haben alle schon mal gehört.

00:09:40: Schicken sie mir doch nochmal per E-Mail ihr Angebot zu und ich bespreche das intern.

00:09:46: Lass mich dir eins sagen Es liegt nicht in deinem Angebot es liegt nicht im Kunden Es liegt an der fehlenden Geschichte.

00:09:53: Und das ist die Verbindung zwischen deinem Warum und seinem Problem, also das Problem des Kunden in dem Fall.

00:10:02: Die fehlt einfach!

00:10:04: Und genau diese Verbindung stellt die Ursprungsgeschichte her.

00:10:09: Lass uns mal drüber sprechen was eine Ursprungsschicht wirklich ist.

00:10:13: Jetzt muss ich mal aufräumen mit dem Missverständnis und mit dem Übermichttext, okay?

00:10:17: Weil da wird sie oft verankert.

00:10:19: Ich meine das ist ein Teil davon aber sie kann noch viel mehr.

00:10:24: Was ist die Ursprungsgeschichte nicht?

00:10:26: Sie isst nicht nur einen Übermichtstext Es ist keine Wieter es ist keine Stationenaufzählung Und das sind nicht irgendwie so eine Gründervoto und auf der letzten Pitch-Slide eingebunden Mit einem kurzen Text.

00:10:42: Die Ursprungsgeschichte ist die innere Landkarte deines Unternehmens.

00:10:46: Sie zeigt woher du kommst, was du alles erlebt hast und an welchem Punkt du nicht zurück konntest um diese Änderung, diese Fairänderungen herbeizuführen um dein Ziel zu erreichen.

00:10:59: Und es macht aus deinem Angebot den Ausdruck deiner eigenen Reise in dieser Spate, in deinem Business In der Positionierung.

00:11:10: Das starke was passiert ist Anbieter, aus einem ja austauschbaren Anbiete wird ein Verbündeter für den Kunden.

00:11:18: Für die Kunden.

00:11:21: Weil gucken wir einen Anbiedern was passiert mit dem Anbieder?

00:11:25: Der Kunde vergleicht der praktischen Excel-Schied rein und am Ende entscheidet der Preis.

00:11:31: Bei einem verbündeten hört er Vergleich auf Und eine Beziehung beginnt weil die Ursprungsgeschichte einen großen Job hat.

00:11:40: sie sorgt für Identifikation.

00:11:43: Dein Gegenüber identifiziert sich auf einmal mit dir, weil er deine Reise versteht.

00:11:49: Er versteht dein Why oder sie versteht deinen Warum und schließt dich an!

00:11:56: Warum bauen dann manche Menschen sofort Vertrauen zu dir auf?

00:12:00: den Anderen nie?

00:12:01: Weil die einen deine Geschichte gehört haben und die anderen nur dein Angebot.

00:12:06: Das eine kostet dich einfach wahnsinnig viel Energie und das andere zieht die Kunden zu dir an wie ein Magnet.

00:12:16: Ich erzähle mal eine persönliche Geschichte.

00:12:18: Und die zeigt dir auch, warum ich dir das hier alles näher bringen kann?

00:12:24: Warum ich darüber sprechen kann und was mich überhaupt dazu befähigt.

00:12:29: Schau mal mein allererster Job war... ...eine Ausbildung zum Automobilkaufmann bei BMW.

00:12:35: Das war ne super coole Zeit!

00:12:36: Ich war blut jung!

00:12:39: So alt wie man halt ist wenn man eine Ausbildung macht.

00:12:44: und habe diese Ausbildung begonnen.

00:12:46: Und BMW damals natürlich schon, es war ein Premium Produkt auch mit einer Premium Kundschaft.

00:12:52: Gut hey!

00:12:53: Ich verstehe wenn du BMW vielleicht nicht magst aber ist halt mal ein Premium-Produkt.

00:12:58: Ein premium Automobil Brand.

00:13:01: Und natürlich haben die Kunden auch Premium Erwartungen.

00:13:04: Aber ich auf der anderen Seite, wie gesagt ich war total jung, aber ich war sehr motiviert, aber auf der andern Seite auch innerlich leider oft überfordert.

00:13:14: Ich habe alles damals gelernt und aufgesogen.

00:13:17: Und zwar alles über die Autos, was Leasingraten angeht.

00:13:21: Garantien, Sonderausstattungen... ...und hab mir diese Argumentation von meinen Mentoren damals reingezogen.

00:13:28: Aber das starke war, da war einer dabei!

00:13:32: Und der hieß Jürgen.

00:13:33: an den kann ich mich noch sehr gut erinnern.

00:13:35: Der hat damals zu mir gesagt hey Bernhard ist es wichtig dass du all das kannst.

00:13:40: Dass du die Basics drauf hast.

00:13:43: Aber weißt du was am Ende verkauft?

00:13:46: Nicht das Datenblatt, sondern die Geschichte.

00:13:49: Und da bin ich das erste Mal mit Storytelling in Berührung gekommen.

00:13:53: Da wusste ich noch nicht, dass es Storyteling heißt!

00:13:55: Da dachte ich mal, ja erzählst dem Kunden halt eine Geschichte und dann springt er drauf an aber... Das hat in mir so viel ausgelöst diese Begegnungen mit eben Jürgen der mir damals gelehrt hat, was für ein Impact Storytalling hatte.

00:14:13: Das begleitet mich bis heute und hat mich mein komplettes Berufsleben auch begleitet.

00:14:19: Und das Ding war, bevor ich Storytelling angewendet habe im Verkauf, hab' ich mich oft wie ein Schauspieler auf der falschen Bühne gefüllt.

00:14:33: aber dann kam... ...ein Mann in den Showroom!

00:14:37: Der war so Mittevierzig Familienvater.

00:14:41: Man hat's gespürt.

00:14:42: ist und Technik liebhab er.

00:14:44: Er hatte einen ernsten Blick hatte so eine Fensterlose, also nicht Fensterloseramenlose.

00:14:49: Entschuldigung, eine rahmenlose Brille auf hat so ne Techie-Brille.

00:14:52: So eine habe ich auch diesen cool weil sie so leicht sind.

00:14:55: aber der hatte die auf und ich wusste schon okay der ist... Ich hab ihn einordnen können.

00:14:59: Und dann habe ich sofort an Jürgen gedacht und das was er mir gelehrt hat.

00:15:04: hey hier musst du eine Geschichte erzählen.

00:15:06: Erzähle nicht die Specks, erzähle nicht das Datenblatt, erzählne Geschichte!

00:15:12: Und der Mann hatte Interesse an dem Femberturing.

00:15:16: Auf der einen Seite war natürlich in mir sofort, okay ich bete jetzt das Datenblatt runter.

00:15:21: Hier verassistent, adaptives Licht, Soundpaket die Leasingrate Restwertgarantie was weiß ich alles.

00:15:28: aber nein Jürgen saß auf meiner Schulter und hat gesagt hey Bernhard erzähl ihm eine Geschichte.

00:15:36: Und dann habe ich überlegt bin schnell zu einer Geschichte gekommen Die auch wahr war.

00:15:41: also ist jetzt kein Grund dass du hier die irgendwelche Stories einfallen lässt sondern Das muss schon stimmen, das muss authentisch sein.

00:15:49: Und so habe ich ihm dem Kunden eine Geschichte von einem Bekannten von mir erzählt der das gleiche Modell gekauft hat Der zwei Kinder hatten einen großen Hund und er hatte einen großen Wunsch der wollte in den Urlaub fahren ohne Tetris zu spielen im Kofferraum.

00:16:01: Ich meine das kennst du es kennen wir alle.

00:16:03: Also wenn du Kinder hast oder ein Hund hast oder mit mehreren Personen unterwegs bist das fühlt sich einfach manchmal an wie Tetris spielen genauso wie Spülmaschine einräumen.

00:16:12: und ich hab ihn dann vom Moment erzählt als mein bekannter einfach ins Auto eingestiegen ist in diesen Fünfer Touring ohne irgendwelche Diskussionen, ohne Stress, ohne Tetris zu spielen und was das für ein Gefühl war.

00:16:27: Und wie das Auto aufgehört hat, ein Auto zu sein sondern wie es ein Stück Familienleben wurde.

00:16:33: Ich habe bei dem Kunden gesehen.

00:16:34: der Blick hat sich verändert.

00:16:36: er hat genickt und gelächelt und wörtlich hatte dann zu mir gesagt und das weiß ich noch als ob's gestern gewesen wäre.

00:16:45: wissen Sie was?

00:16:46: Ich glaube, das ist genau mein Auto und er hat sich dann nicht entschieden wegen der PS-Zahl.

00:16:54: Nicht wegen der Sonderausstattung auch nicht wegen der Leasingrate sondern eben genau wegen dieser Geschichte.

00:17:00: Und hier wurde es mir so klar verkaufen ist kein Überzeugen Verkaufen ist Verbindung und eine Verbindung zwischen zwei Menschen entsteht nicht nur durch Argumente sondern durch Geschichten in denen sich Menschen wiedererkennen.

00:17:14: Weißt du wir alle haben sogenannte Spiegelneuronen in unserem Gehirn.

00:17:18: Und wenn diese Spiegelneuronen aktiviert werden, dann entsteht eine Verbindung und diese Spiegelneuron aktivierst du indem Du eine Geschichte erzählst.

00:17:28: Indem Du eine Emotion triggerst beim Menschen damit diese Identifikation stattfinden kann.

00:17:39: Was daraus geworden ist?

00:17:40: ich meine die Menschen die jetzt hier schon lange zuhören auch wenn Du jetzt gerade erst eingeschalten hast neu dabei bist.

00:17:46: aber dieser Moment dieses Mentoring von Jürgen damals, von dem damaligen Topverkäufer und der war schon fast kurz vor der Rente.

00:17:56: Ich glaube er war Mitte sechzig hat geraucht wie ein Schlot aber waren total cooler Kerl also wirklich und hatte halt wahnsinnig viel Erfahrung.

00:18:04: Aber der hat mich so geprägt und hat mich dann am Ende zu deutschen Sportfernsehen gebracht in der Geschäftsführung, zu Sport I. Hat mich Keynote gründen lassen, Keynote dann verkaufen mit einem Exit an CTS Eventim.

00:18:18: Und aus all diesen Erfahrungen ist die GDV-Methode entstanden von der ich dir jetzt gerade erzähle Mit dem ersten Story Frame, mit der Ursprungsgeschichte.

00:18:28: Aber all das... Das ist das Verrückte!

00:18:30: Das wurzelt in diesem einen Nachmittag im BMW Showroom mit dem Kunden und mit dem Mentoring von Jürgen.

00:18:40: Und wenn du zugehört hast, das war meine Ursprungsgeschichte nicht meine Wieter sondern es war der Moment, der die Richtung für mein komplettes weiteres Berufsleben festgelegt hat.

00:18:52: Ich glaube du hast gemerkt, dass hat sich nicht angefühlt als ob ich dir jetzt meinen Lebenslauf runterbehte, sondern ich habe dir genau den Moment beschrieben.

00:19:00: Warum diese eine Geschichte in meinem Leben alles verändert hat?

00:19:04: Auch in deinem Leben alles verändern kann!

00:19:08: Wenn du denkst, bei mir ist ja gar nichts Großes passiert.

00:19:16: Auch meine Geschichte, die es nüchtern betrachtet, ziemlich unspektakulär.

00:19:20: Aber sie ist meine Geschichte und sie hat einen Wendepunkt!

00:19:25: Der Wendelpunkt im Showroom bei BMW mit dem Kunden, mit dem Mentoring von Jürgen.

00:19:31: Und genau deshalb funktioniert sie auch.

00:19:33: Es gibt ein häufiges Missverständnis das eine Ursprungsgeschichte total dramatisch sein muss.

00:19:38: Du bist durch eine Insolvenz gegangen, hattest einen Burnout, einen gesundheitlichen Tiefpunkt und so ein ganz lautes Aha.

00:19:44: Aber das stimmt nicht!

00:19:47: Du brauchst keine in Anführungszeichen perfekte Geschichte.

00:19:50: Du brauchste ne echte Geschichte.

00:19:51: du brauchst nicht unbedingt nen crazy Hollywood Plot sondern du brauchste den einen Moment indem du verstanden hast dass es so nicht weitergeht.

00:20:01: Ich geb dir noch n zweites Beispiel mit nem anderen Kunden von mir Und ich nenne ihn jetzt einfach mal Markus.

00:20:08: Der Berater ist wirklich ein Topberater, IT-Berater der fachlich genial ist.

00:20:14: Jahrelange Erfahrung hatte wahnsinnig gute Referenzen und auch eine eigene kleine aber feine Boutique Beratung hat.

00:20:23: Und Markus habe ich beraten vor.

00:20:24: lassen mich mal überlegen und man war das dann ich glaube vor knapp zwei Jahren ungefähr.

00:20:30: Und Markus hat den Riesenproblem.

00:20:32: Er kam bei seinen Kunden trotz all dem nicht durch.

00:20:35: seine Präsentationen waren voll mit Daten, mit irgendwelchen Modellen und Konzepten aber an einem Ende war das total austauschbar und distanziert von ihm.

00:20:44: und was er aber geändert hat Durch die Zusammenarbeit Mit mir?

00:20:50: er hat in Gesprächen egal ob es in persönlichen Gesprächen war also wirklich ein Beratungsgesprächen in Calls die er geführt hat oder auch Präsentationen, Pitches die er vorbereitet hat.

00:21:00: Hat er seine eigene Geschichte endlich erzählt und davor saß er wochenlang wirklich vor einem leeren Post-Eingang.

00:21:09: also es hat sich nichts getan und er dachte halt immer hey wenn ich nur sauber arbeite und professionell auftrete dann wird das schon reichen.

00:21:20: aber hey Erkenntnis?

00:21:22: Das hat nicht gereicht!

00:21:25: Und was wir gemacht haben mit der Entwicklung seiner Geschichte mit der Ursprungsgeschichte.

00:21:31: Das hat ihm auch den Horizont geöffnet, warum ihm sein Thema wirklich persönlich wichtig ist?

00:21:38: Weil... Der Ursprung bei ihm war das super viele chaotische Prozesse damals in dem Unternehmensbauer gearbeitet hat die er selbst erlebt hat.

00:21:47: Die haben dazu geführt dass er in die Prozessberatung gegangen ist vor allem in die IT-Prozessberation Aber das hatte nie erzählt.

00:21:55: aber seitdem er es erzählt Spüren seine Gesprächspartner.

00:22:00: Hey, der versteht mich!

00:22:02: Der war genau da wo ich gerade bin.

00:22:04: und was passiert?

00:22:05: Aus dem Anbieter Markus wird auf einmal ein Verbündeter Und heute wird Markus und das hatte mir erst von paar Wochen wieder erzählt weil Ich immer wieder mit meinen Klienten und Klientinnen natürlich spreche auch nach der Betreuung Was mich einfach interessiert wie es ihm geht wie's läuft und hatte mir erzählt Er wird nicht gebucht, weil er die schönsten Folien hat.

00:22:31: Weil er die Sprache seiner Kunden spricht und er zeigt ihnen einen machbaren Weg auf.

00:22:38: Er gibt ihnen die Visionen, die sie haben.

00:22:42: Er zeigt ihnen dass er die Brücke ist dazu.

00:22:47: Und das ist die Wirkung einer wirklich verdammt guten Ursprungsgeschichte aus dem Vergleich rauskommen Und von einer Funktion zur Bedeutung zu eine Unvergleichbarkeit.

00:23:00: Das ist das Spannende daran und deswegen solltest du dir unbedingt die Gedanken machen, die Zeit nehmen deine eigene Ursprungsgeschichte zu entwickeln.

00:23:10: Was passiert wenn ein Unternehmer oder eine Führungskraft seine Ursprungsschicht zum ersten Mal wirklich klar hat?

00:23:17: Da passieren vier Dinge!

00:23:18: Das ist kein Zufall, es ist ein Muster dass ich in den letzten Jahren ganz klar gesehen habe und das sich rauskristallisiert hat.

00:23:25: Die Logik dahinter ist eigentlich ganz klar, dann warum bestimmt wessen Problem Probleme Herausforderungen du wirklich tief und ganz klar verstehst?

00:23:34: Und wessen Probleme du nicht verstehst!

00:23:37: Du sagst nicht mehr Ja zu jeder Anfrage sondern du merkst relativ schnell passt der Kunde der Auftrag zu mir oder nicht.

00:23:45: Du wirst viel spitze, du wirst viele Schärfe viel selektiver.

00:23:50: Und genau das macht dich für deine eigentliche Zielgruppe viel interessanter!

00:23:55: Zweitens, dein Marketing fühlt sich nicht mehr wie Marketing an.

00:23:59: Vorher warst du total im Content-Modus okay?

00:24:01: Du hast die Algorithmen da draußen gefüttert und du schreibst weil du halt schreiben solltest und jeden Tag ja was posten solltest weil sonst der Algorithmus dich abstraft.

00:24:09: und was für Quatsch es noch da draußen für Mythen gibt.

00:24:13: Das nachher ist... Du hast eine Haltung, du hast einen Blickwinkel auf ein Thema und ne ganz klare Kernbotschaften.

00:24:18: Diese Botschaft drückt sich in zehn, zwanzig hundert Formaten aus okay?

00:24:24: Die gleiche Geschichte die du immer weiter erzählst.

00:24:27: Du baust dadurch eine Marke auf statt nur einfach wahrlos Inhalte zu produzieren.

00:24:32: Und dein Marketing wird kumulativ okay?

00:24:34: Nicht episodisch!

00:24:36: Du haust nicht nur so kleine nicht zusammenhängende Fetzen raus sondern es hängt alles an einem großen Ganzen Drittens und das ist so ein wahnsinnig riesiger Vorteil, deine Verkaufsgespräche werden leichter.

00:24:50: Du hast... Und das ist wirklich der Effekt den meine Mandanten am allerschnellsten spüren.

00:24:55: Vorher bist du voll im Überzeugungsmodus.

00:24:57: Du musst aktiv down überzeugen, augmentieren.

00:24:59: Du drückst, du versuchst dein Angebot reinzudrücken und nachher erzählst du deine Geschichte und dein Gegenüber erkennt sich wieder oder eben auch nicht.

00:25:10: Das wäre das Schöne!

00:25:13: Wenn sich dann gegenüber wiedererkennt, dann kommt von selbst der Punkt bei dieser Person das sie mit dir arbeiten wollen.

00:25:22: Und wenn nicht?

00:25:23: Dann haben Sie beide Zeit gespart ist doch super!

00:25:25: Da wissen beide ganz klar hey wir passen nicht zusammen aber du musst keinen Druck mehr auswirken.

00:25:30: Du musst dich selbst nicht verbiegen.

00:25:32: Du hast nicht diese Verhandlungsspielchen einfach nur Klarheit.

00:25:36: und der vierte Punkt dein Geschäft wächst durch Klarheit.

00:25:41: Die meisten Menschen denken, boah mehr Posts.

00:25:44: Ich brauche mehr Anzeigen!

00:25:44: Ich muss mehr Quise machen ich muss mehr Kontakte haben.

00:25:47: Ich muss meinen Netzwerk ausbauen auf LinkedIn einfach mehr, mehr und die hacken sich da ab.

00:25:53: Die haben oft gute Zahlen ja aber haben einfach das Gefühl immer rennen zu müssen die ganze Zeit.

00:25:59: wenn aber deine Ursprungsgeschichte sitzt dann musst du nicht mehr lauter sein sondern klarer und die Klarheit zieht.

00:26:07: Die zieht Anfragen an, die zieht Empfehlungen an und sie zieht vor allem die richtigen Leute an ohne dass du ihnen ständig hinterherjagen musst.

00:26:15: Diese Kleid filtert nämlich – diese Kleid filtert die falschen Leute raus bevor sie überhaupt bei dir landen.

00:26:22: Deshalb eine klare Geschichte baut eine starke Marke und macht deine Kundengewinnung leicht!

00:26:30: Und hey das ist kein Marketing-Spruch, es ist eine nüchterne Beschreibung von dem was passiert wenn Dein Fundament steht.

00:26:39: Ich möchte jetzt mal ein konkretes Gerüst an die Hand geben, dass du mitnehmen kannst.

00:26:44: Dass du einfach einen guten Überblick hast wie deine eigene oder aus was die Ursprungsgeschichte überhaupt besteht.

00:26:52: Dass Du einfach ein Verständnis hast dafür.

00:26:54: Ein Takeaway jetzt aus der Folge auch!

00:26:58: Wir haben eine Ausgangssituation okay?

00:27:00: Die Ursprungsschicht startet mit einer Ausgangs situation.

00:27:03: wo standest du bevor alles begann?

00:27:05: Was waren für äußere Umstände gegeben, für innere Zweifel vielleicht auch und für wiederkehrende Konflikte?

00:27:11: Und das Ziel ist dass du die so konkret malst.

00:27:14: Dass dein zukünftiger Kunde sagt hey das kenne ich da war ich auch schon.

00:27:19: Zweitens der Bruch.

00:27:20: Das ist der Moment in dem Du gemerkt hast Hey!

00:27:22: So geht's nicht weiter.

00:27:24: Und es muss nicht unbedingt ein lauter Knall sein.

00:27:26: Der kann oft leise sein.

00:27:28: Er kann schleichend passieren.

00:27:30: Bei mir... ...das war dieser Moment mit den Kunden im Showroom Das ist mein Auto und mit Jürgen, der meinen Mentor war oder der erste Mensch mit dem ich zum Thema Storytelling in Berührung kam.

00:27:43: Drittens die Suche!

00:27:45: Was hast du alles schon probiert?

00:27:47: Wo hast Du dich voran?

00:27:47: Welche Umwege musstest Du nehmen?

00:27:50: Welcher Lehrer hattest Du?

00:27:51: In meinem Fall war es eben dieser Jürg.

00:27:53: Welche Methoden funktionieren bei Dir nicht?

00:27:56: also was funktioniert auch nicht?

00:27:58: Und hier zeigt sich dein Weg war absolut menschlich Der kam auch nicht über Nacht und auch nicht ohne Selbstzweifel, die du hattest.

00:28:04: Und genau das baut Vertrauen auf!

00:28:06: Viertens – Die Erkenntnis Was war der Game Changer?

00:28:10: Welche Haltung, welches Prinzip, welche Learnings oder welches Learning hat dich transformiert?

00:28:18: Und was ist heute klar, dass früher total verschwommen war?

00:28:21: Das ist genau der Kern.

00:28:22: Hier liegt das, was du heute weitergibst.

00:28:25: Fünftens – Der Neubigen Was bietest du an?

00:28:32: Und hier schließt sich jetzt der Bogen.

00:28:34: Dein Angebot ist nicht beliebig, okay?

00:28:37: Es ist aus deiner eigenen Reise gewachsen und wenn Du diese fünf Fragen ehrlich beantwortest dann hast Du kein Marketingtext!

00:28:47: Du hast das Fundament von deinem Unternehmen.

00:28:51: es gibt eine häufige Blockade.

00:28:53: die muss ich hier jetzt auch ansprechen und die müssen wir so ja wie soll ich sagen Druck frei lösen.

00:29:00: Die Realität ist, dass die meisten Unternehmerinnen sich oder auch Führungskräfte scheuen ihre Ursprungsgeschichte wirklich zu erzählen.

00:29:07: und hey ich verstehe das.

00:29:08: Das sind typische Sätze, die da im Kopf aufploppen.

00:29:11: es wirkt so emotional.

00:29:12: Hey das interessiert doch niemanden.

00:29:14: Ich will professionell rüberkommen nicht verletzlich.

00:29:16: Ich will stark wirken nicht persönlich.

00:29:19: Und das ein ganz klare Widerspruch der sich da ergibt.

00:29:21: denn genau diese Logik zu hören macht dich austauschbar was wirklich passiert.

00:29:31: Menschen... und das ist wirklich so!

00:29:33: Und verset sich doch mal in die eigene Lage, wenn du anderen folgst, wann kam für dich dieser Aha-Moment?

00:29:38: Naja, du volkst ja auch nicht irgendeinem Lebenslauf sondern du folgest einem Weg von anderen Menschen.

00:29:44: Menschen kaufen auch nicht das beste Angebot unbedingt, sondern sie kaufen das indem Sie sich selbst wiederfinden.

00:29:50: Und jetzt kommt's!

00:29:52: Wiederfinden geht nur an etwas menschlichem Echten Die Ursprungsgeschichte Schwächezeichen, sondern die Ursprungsgeschichte ist ein Zeichen von Reife.

00:30:04: Das ist die Gewissheit, die du nach außen trägst, dass du nichts mehr beweisen musst!

00:30:09: Du musst dich nicht in der irgendwelchen Methoden verstecken Modellen hinter irgendwelche Marketing floskeln oder sonstigen... Die Unternehmer und das ist eine Beobachtung aus den letzten Jahren.

00:30:20: Die Unternehmers mit dem ruhigsten, stärksten Wachstum sind nicht die lautesten Sondern die klarsten.

00:30:30: Ich gebe dir jetzt mal eine kleine konkrete Übung an die Hand.

00:30:33: Das ist jetzt keine wahnsinnige Methode oder keine mega Aufgabe, aber ich möchte dich einfach mal zu dieser Übung einladen.

00:30:40: was brauchst du dafür?

00:30:42: Du brauchst dreißig Minuten deiner Zeit, du brauchst ein leeres Blatt oder ein Dokument das kannst du auch digital machen und einen Ort wo dich niemand stört.

00:30:50: Und du schreibst bitte eine einzige Frage oben an den Anfang.

00:30:54: Was war der Moment in dem ich verstanden habe dass sich genau das tun will was ich heute tue?

00:31:00: Schreibt das Ganze im Präsens, schreibt es so wie du sprichst.

00:31:04: Verwende bitte keine Fachbegriffe und wenn der erste Anlauf zu nüchtern ist oder sich zu ja zu Nüchdern anfühlt mach's nochmal und dann machst noch mal und nochmal und irgendwann landest du bei etwas dass dich richtig anfühelt und das ist der Anfang deiner echten Ursprungsgeschichte.

00:31:21: Und mehr brauchst Du heute nicht!

00:31:23: Du brauchst keine Methode kein Framework, kein Branding, du brauchst nur diese dreißig Minuten Ehrlichkeit mit dir selbst.

00:31:30: Und falls du an dem Punkt jetzt nicht alleine weiter kommst, melk dich sehr gerne bei mir.

00:31:34: Wir sprechen einfach mal drüber!

00:31:36: Wir machen ein Kennenlern-Gespräch und ich supporte dich da.

00:31:41: Ich kann da dein Mentor sein.

00:31:43: Genauso wie es Jürgen für mich war damals in meiner Zeit bei BMW, kann ich das heute für dich sein... weil wir das einfach schon sehr, sehr oft gemacht haben.

00:31:52: Schau einfach auf geschichtendieverkaufen.de.

00:31:55: Da findest du den Link zu einem strategischen Erstgespräch.

00:31:57: Das sind dreißig Minuten da gibt es kein Pitch, das ist auch kein Verkaufsgesprich, du brauchst keine Angst haben!

00:32:02: Das ist einfach ein Gespräch zwischen uns beiden und ich habe ein ganz klares Ziel Ich will dir in dieser Situation helfen dich supporten und dir mein Wissen zur Verfügung stellen.

00:32:15: Ich höre dazu, ich stelle die richtigen Fragen und du gehst am Ende klarer raus als du rangegangen bist.

00:32:21: Egal ob wir danach zusammenarbeiten oder nicht okay das ist ganz wichtig.

00:32:26: Das war es für heute!

00:32:27: Das war die Episode zur Ursprungsgeschichte Und ich würde mich total freuen.

00:32:32: nur du würdest mir und dem Podcast so helfen wenn Du eine Bewertung hinterlässt auf der Podcastplatz von wo Du hörst Wenn Du auch ein Abo hinterläst also wenn Du den Podcast folgst und wenn Du das Ganze teilen würdest Also vor allem speziell mit jemandem, der gerade an dem Punkt steht hätte.

00:32:47: das Geschäft läuft aber irgendwie fehlt des Fundament.

00:32:51: Die nächste Folge da gehen wir in die Kundengeschichte rein.

00:32:55: Das ist die zweite Geschichte der GTV-Methode wie du aus Kunden und Kundinnen Heldinnen und Helden machst und warum das deine stärkste Form von Vertrauensaufbau ist.

00:33:06: also Ich hoffe, du hast heute einen schönen Sonntag.

00:33:09: Ich wünsche dir eine gute Zeit!

00:33:10: Ich wünschte vor allem ne ruhige Hand für das Schreiben deiner Ursprungsgeschichte und ich wünscht dir vor allem den Mut deine eigene Geschichte ernst zu nehmen.

00:33:21: Mein Name ist Bernhard Kahlema und das war Geschichten die verkaufen.

00:33:26: Bis bald.

00:33:26: Ciao.