Sprecher 1

Die GDV Content-Maschine. Vom Content-System zum Story-System, das verkauft. Die heutige Podcast-Episode ist ein Mitschnitt von einem Workshop, den ich gehalten habe bei Teilnehmern in der Baubranche. Und was ich dir heute aus diesem Workshop mitgeben möchte, ist ein System, das zwei Welten zusammenbringt: Die Effizienz der Content-Maschine und die emotionale Kraft der GDV-Methode. Das Ziel ist ganz klar: Content, der nicht nur sichtbar macht, sondern verkauft. Viel Spaß bei der heutigen Episode von Geschichten, die verkaufen. Also, let’s go. Heute geht es, wie im Vorfeld schon ganz kurz angesprochen, darum, dass wir ein Content-System entwickeln, das Thema Content-Maschine, also wie wir da den Prozess reinbekommen in diese Content-Erstellung, weil wir alle wissen mittlerweile, wie wichtig das für uns und für unser Geschäft ist, egal ob es das Thema Neukundenakquise ist oder ob es das Thema Reaktivierung von Bestandskunden ist, in welcher Form auch immer. Aber wir wissen, Menschen halten sich auf den verschiedenen Plattformen auf und wir müssen sie in irgendeine Art und Weise der Aktivierung bringen. Oder im Sinne von, wir müssen mit ihnen in Kontakt bleiben. Und das schaffen wir, indem wir die Inhalte auf den jeweiligen Plattformen für diese Menschen zur Verfügung stellen. Und ein ganz wichtiger Überpunkt ist da: Mein Ziel ist für euch alle, die heute hier teilnehmen, euch aus in die Konsumentenrolle rauszubringen und in die Produzentenrolle zu bringen.

Sprecher 1

Nicht mehr sinnlos, Zeit auf den Social-Media-Plattformen zu verbringen. Eigentlich ist es nie sinnlos, wenn man sich inspirieren lässt und wenn man es aus der Produzentensicht sieht, weil man schnappt immer was Gutes auf, was man vielleicht dann wieder verwerten kann als Produzent. Aber ich möchte, dass ihr alle in Zukunft ins Produzieren kommt und dafür brauchen wir aber auch das Story-System. Wir müssen wissen, über was sprechen wir denn? Was für Geschichten, was für Stories müssen wir denn teilen, innerhalb unseres Contents, innerhalb der Content-Maschine, dass Menschen drauf anspringen, weil wahrlos Content rauszuposten, bringt uns leider relativ wenig. Der wird einfach weiter geswiped. Der muss resonieren mit der Zielgruppe. Und deswegen ist das heute auch keine einfache Präsentation, die ich zeige. Ich zeig dieses System, das diese beiden Welten zusammenbringt: a) die Effizienz der Content-Maschine und aber auch die emotionale Kraft der GDV-Methode, also des Story-Systems. Und das Ziel ist klar für uns: Wir wollen Content in der Zukunft erzeugen, der nicht nur sichtbar macht, sondern am Ende auch verkauft, der unsere Angebote, unsere Produkte, unsere Dienstleistungen verkauft. Und zwar stetig, kontinuierlich, aber wir nehmen den Druck raus. Wir nehmen den Druck bei uns raus und wir nehmen den Druck vor allem bei den Kunden raus.

Sprecher 1

Und so, jetzt muss ich hier noch mal reinklicken. So. Und bevor wir jetzt einsteigen, was ihr alle heute mitnimmt, und das ist schon mal so der Rahmen für heute, Am Ende dieser Session, dieses kurzen digitalen Workshops, habt ihr nicht nur eine lose Inspiration, wo ihr dann sagt: „Das war aber inspirierend und geht raus und fünf Minuten später seid ihr schon wieder in eurem Tagesgeschäft und alles ist weg, sondern ich möchte, dass ihr eine klare Struktur heute für euch mitnimmt, entweder jetzt live oder dann auch im Nachgang, wenn ihr euch das Ganze anschaut. Welche Geschichten erzählt ihr wo? Wo setzt ihr diese Geschichten ein und warum wirken diese Geschichten? Und zwar psychologisch, aber auch strategisch am Ende. Darum geht es mir. Und das Ganze ist in drei Bausteine aufgeteilt. Wir haben auf der einen Seite das klare Story-System, mit dem wir arbeiten werden. Wir haben die Content-Logik, die für euch arbeiten wird und eine Struktur, die das Vertrauen aufbaut vor dem ersten persönlichen Gespräch mit einem Interessenten, mit einer Interessentin. Wir leben mittlerweile in einer Welt, wo jeder Content produziert. Jeder hat ein Smartphone und das ist das Tor zum Produzieren von Content. Früher war das anders und nicht so leicht, aber heute ist es wirklich leicht, die Anflugschneise, als Produzent von Inhalten tätig zu werden, ist relativ gering geworden, weil wir alle mittlerweile ein sehr gutes Smartphone haben, mit dem wir alles machen können.

Sprecher 1

Und es ist auch alles da schon. Egal ob das Posts sind auf den Social-Media-Plattformen, Videos ohne Ende, das auch heute mittlerweile die Währung ist. Also wenn wir eine Währung definieren müssten für Social Media, dann ist das Bewegtbild Content, also Videos. Der andere Content funktioniert auch, aber die derzeitige Hauptwährung ist das Video. Dann haben wir natürlich unzählige Podcasts. Alles ist da mittlerweile, aber trotzdem fällt es sehr vielen schwer, den Konsumenten vor allem, den Käufern und Käuferinnen, Vertrauen aufzubauen. Obwohl sie Content konsumieren von diversen Marken, von Personenmarken, fehlt das Vertrauen oft auch in diese Marken. Die Sichtbarkeit ist zwar da, aber die Wirkung nicht. Und genau da setzen wir an. Wir wollen Inhalte erstellen, die Vertrauen aufbauen und nicht nur einfach wahllos Content und Inhalte posten. Denn am Ende, Content oder Inhalte, die keine Story beinhalten, die bleiben nur eine Information. Das ist einfach eine Info, die ich mitnehme. Aber eine Information kann ich auch googeln. Eine Information kann ich mir auch über KI holen. Also mittlerweile ist es so einfach, an diese Information dranzukommen. Aber was ich mir nicht holen kann, ist Vertrauen. Und Menschen kaufen nicht, weil sie informiert sind. Das ist ein Teil davon, die Information.

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Das ist total wichtig. Sie kaufen, weil sie sich verstanden fühlen und weil sie sich emotional mit einer Marke, mit einem Produkt verbunden haben. Und das ist schon relativ früh am Anfang. Das merken sie meistens gar nicht. Das findet intuitiv statt. Mag Mag ich jemanden? Mag ich jemanden nicht? Mag ich das Produkt? Mag ich das Produkt nicht? Mag ich den Sales-Mitarbeiter? Mag ich den nicht? Baue ich eine emotionale Verbindung auf zu dem Ganzen? Das funktioniert relativ schnell bei uns. Das ist so ein bis drei Sekunden, wo dieser Moment stattfindet. Und deswegen ist es so wichtig, dass wir im Vorfeld dieses Vertrauen aufbauen mit unseren Interessenten und Interessentinnen, weil wir eben nicht nur informieren wollen. Wir brauchen Vertrauen, vor allem bei so Investitionen, die auch hoch emotional sind, wie eben bei dem Bau eines Hauses oder dem Kauf eines Hauses, einer Immobilie. Das ist ja, meine ich, was, was man so schnell entscheidet. Das ist ja wirklich ein Prozess. Und wir wollen versuchen, so früh wie möglich in diesen Prozess als eine Option, als eine Möglichkeit, für den Entscheider reinzukommen. Und die klassische Reaktion war früher: „Wir müssen einfach mehr machen. Wir müssen mehr posten. Wir müssen hier …

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Wir brauchen mehr Instagram-Bilder. Wir brauchen mehr, mehr, mehr, mehr, mehr Das kostet alles Zeit, das kostet Energie, das kostet auch Budget, das kostet Geld, oft in ganz vielen Fällen, und bringt dann leider trotzdem nicht die Ergebnisse, die man sich gewünscht hat. Also die Wirkung bleibt leider aus. Und das wollen wir in der Zukunft ändern, weil die Wahrheit ist unbequem und die mag am Ende keiner hören. Nicht die Menge ist das Problem von den Inhalten, sondern die fehlende Storyline, die fehlende Geschichte, die fehlende Story, weil ohne Für Story gibt es keinen emotionalen Anker für denjenigen, der den Content konsumiert. Deswegen ist es so wichtig, dass wir diese Content-Maschine mit dem Story-System kombinieren. Wenn wir uns jetzt mal die Content-Maschine anschauen, also wirklich das Maschinelle, das, wo wir diesen Prozess implementieren können und den Prozess reinbekommen. Die Content-Maschine ist absolut genial, weil sie für uns Ordnung reinbringt. Wir haben eine zentrale Langform. Die seht ihr ganz links, die Langform. Da gehen wir jetzt auch gleich auf ein Beispiel ein, dass man das auch sich besser vorstellen kann. Diese zentrale Langform wird zur Quelle für alles Weitere. Das ist wirklich unser Ausgangspunkt. Und aus dieser langen Form holen wir uns die Formate, die wir brauchen.

Sprecher 1

Diese Formate distribuieren wir im dritten Schritt ganz klar über die Plattform, wo wir wissen, dort hält sich unsere Zielgruppe auf. Und nie zu vergessen – das ist ganz ein wichtiger Punkt – ist, die konkrete Aktion, die wir am Ende möchten, die der Zuschauer, der Zuhörer, Zuhörerin machen soll. Das ist die Content-Maschine und ich gebe euch jetzt auch mal ein Beispiel, wie diese Content-Maschine im Detail aussieht, wie die Content-Maschine in meinem Fall, in unserem Fall aussieht. Wir haben eine Long-Form und das ist der „Geschichten, die verkauft einen Podcast und die Videos. Was wir machen? Wir zeichnen diesen Podcast mit einer Kamera mit auf und haben deshalb eine Langform, was genial ist, weil wir dadurch zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen. Sprich, wir haben die Audiospur für den Podcast und wir haben die Videospur, mit Audio natürlich, für Video. Und das wird veröffentlicht auf Apple, also Apple Podcasts, Spotify, Amazon, also Audible, wo wo auch die Podcasts gehostet werden und auf YouTube für die Videolangform. Und das Ziel ist hier, dass wir Vertrauen aufbauen. Das ist der Middle-Off-Funnel. Also da sind wir dann in der Mitte. Also wir produzieren quasi schon einen Schritt voraus. Die verschiedenen Formaten, das ist jetzt der zweite Teil, die werden vorwiegend im Top-Off-Funnel genutzt.

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Sprich, unser Ziel ist hier, Aufmerksamkeit zu generieren, dort, wo sich die User aufhalten. Also das kann auf LinkedIn sein, das kann auf YouTube sein, also mit YouTube Shorts, das kann auf TikTok sein, auf Instagram, Instagram Reels. Das kann überall dort sein, wo wir jetzt diese Videospur, also das Video, mit den Highlight Clips verwerten können, die Reels, weil wir haben ja in der langen Form. Mit der smarten KI, die wir nutzen, können wir damit mit einem Klick aus diesem 15-Minuten-Video 10 bis 15 bis 20 kurze 30 Sekunde bis eineinhalb, zwei Minuten heraus schneiden. Vollautomatisiert mit Untertitel, mit all dem, was wir brauchen. Und es gibt sogar die Funktion, dass wir über diese KI auf die jeweiligen Plattform posten, mit nur einem Klick. Und es werden sogar automatisch die Texte generiert. Das ist so Wahnsinn. Also ein Klick und wir haben alles bedient. Mittlerweile wirklich einfache Dinge. Wir müssen uns nur einmal die Arbeit machen und diese langform produzieren, weil ohne der geht es leider nicht. Die brauchen wir. Aber das ist einmal in der Woche ein Termin, wo wir wissen, da hockt man jetzt eine halbe Stunde, Stunde hin und produzieren einen richtig guten Inhalt und dafür ist die ganze nächste nächste Woche komplett bedient mit Inhalten auf allen Plattformen.

Sprecher 1

Im dritten Schritt distribuieren wir diese einzelnen Themen nicht nur als Video, sondern eben auch zum Beispiel als textliche Posts auf Social Media, mit Bildern, mit Slideshows, also mit schönen kleinen Präsentationen, vielleicht noch mit einer Angebotspräsentation, mit auch kurzen Ausschnitten. Das kann alles Mögliche sein. Aber hier ist uns wichtig, dass wir das noch mal verwerten. Auch für den Blog. Wenn ihr einen eigenen Blog habt auf der Website, der sich absolut, absolut eignet und auch anbietet, weil wir den Inhalt ja haben, produzieren wir natürlich auch einen SEO-relevanten und geo-relevanten relevanten Blockbeitrag. Und was heißt jetzt geo auf einmal? Geo ist quasi die Suchmaschinenoptimierung für ChatGPT, für Cloud, für Aldi. Menschen suchen mittlerweile verstärkt auf den KI-Plattformen nach Lösungen. Die googeln nicht mehr. Die suchen: „Was ist der beste Anbieter für mein Vorhaben, ein Haus zu bauen mit 200 Quadratmetern, mit so und so viel Grundstücksfläche, mit so und so viel Invest-Möglichkeit, Budget, im in der Region XY? Und da wollen wir natürlich rauskommen. Also müssen wir den Artikel auch geo-optimieren. Aber das können wir alles über die Verwertung dieser Langform machen, weil wir aus der Langform wiederum holen wir uns das Transkript, also das gesprochene zu ChatGPT, zu Cloud oder zu welcher Plattform auch immer und mit dem jeweiligen Prompt z.

Sprecher 1

B. Analysiere diesen Text, dieses Transkript und erstelle mir einen SEO-und geo-optimierten Artikel mit dem Fokus-Keyword „House bauen in München mit einer Länge von 2. 500 Wörtern für die Zielgruppe XY. Achte dabei darauf auf XY, was uns wichtig ist, und schon bekommen wir den Artikel. Der letzte Schritt ist, wir wollen eine konkrete „Akte Aktion auslösen. Bedeutet, alle unsere Content-Stücke haben irgendeine Art und Weise eines Call to Actions. Also wir wollen eine Handlung erzeugen. Das ist jetzt zum Beispiel, weil wir den Blogbeitrag gerade hatten. In meinem Fall ist es vereinbar, die ein kostenloses Beratungsgespräch am Ende. In den Videos rufe ich auch dazu auf, dass sie sich ein Beratungsgespräch ausmachen können. In den YouTube-Videos biete ich unsere Bücher an als mögliche Option für einen Call to Action. Also ich variiere, aber jedes Content-Stück hat Call to Action. Das ist ganz wichtig, weil ich möchte ja, dass eine Handlung geschieht, dass die User oder die Interessenten etwas tun, etwas machen. Und das ist die Content-Maschine. Jetzt mal am Beispiel von Geschichten, die verkaufen. Die Stärke der Content-Maschine liegt darin, dass sie extrem gut skalieren können, dass sie automatisieren kann, also wie so ein Roboter am Ende, dass wir sie automatisieren können und auch Struktur reinbringen können.

Sprecher 1

Also wir können sie genau strukturieren, weil wir genau wissen, was passiert, wenn wir jetzt dieses lange Content-Stück aufgenommen haben, dieses Video, diesen Videopodcast? Was passiert danach? Wie sieht der weitere Flow aus? Aber leider beantwortet diese Content-Maschine eine entscheidende und eigentlich zentrale Frage nicht: Warum sollte mir überhaupt irgendjemand zuhören? Weil die Content-Maschine erst mal emotional erst. Sie ist eine Maschine, ist ein Prozess, ist ein Vorgehen. Okay? Und der fehlende Baustein, den wir hier implementieren müssen, ist ohne einer Story, ohne einer Geschichte, ist jede Content-Maschine einfach nur eine Druckerpresse, wo ich irgendwas versuche, nach draußen zu drücken, zu pressen. Sie produziert zwar, aber sie bewegt nichts. Und wir wollen ihr bewegen. Wir wollen ja die Menschen da draußen bewegen zu einer Handlung, aber davor müssen sie erst eine Bindung aufbauen, dann Vertrauen aufzubauen, dann zu der Handlung zu kommen. Ohne dem werden wir leider nur eine Druckerpresse bleiben. Und deshalb setzen wir mit der GDV-Methode, also mit der Geschichten-die-verkaufen-Methode, so auf die Content-Maschine als Betriebssystem am Ende. Also sie wird zum Betriebssystem. Die GDV-Methode entscheidet am Ende, welche Geschichte wo genau erzählt wird. Und das ist ganz ein wichtiger Punkt, weil wir müssen verstehen, welche Art der Geschichten setzen wir wo ein.

Sprecher 1

Und da kommen wir jetzt gleich dazu, wie wichtig das ist. Alle, die in dem letzten Workshop dabei waren, haben hiervon schon mal gehört. Und zwar: Die Geschichten, die verkaufen, die GDV-Methode, basiert auf drei Story-Arten. Nicht mehr, es sind drei Stück, aber auch nicht weniger. Aber diese drei decken alles ab, was Menschen am Ende brauchen, zu kaufen. Wir haben die Ursprungsgeschichte. Die Ursprungsgeschichte baut Vertrauen auf. Warum tue ich das, was ich tue? Wie lang mache ich das schon? Was war der auslösende Vorfall, dass ich das tue? Warum sollte ich dir glauben, dass du der Experte hier bist? Die zweite Geschichte, die Kundengeschichte, ist der Beweis. Ich kann viel erzählen, wenn der Tag lang ist. Die GDV-Methode Du bist das Beste auf der Welt und nur so funktioniert Storytelling. Ihr werdet es mir vielleicht ein bisschen abnehmen, aber was ihr braucht, ist die Kunden, die darüber reden, die Kundengeschichten, die Menschen, die dafür den Beweis liefern, im besten Falle die ähnlichen eine Ähnlichkeit zu euch haben, ähnliche demografische Merkmale, auch Unternehmer, jetzt wie in eurem Fall, in der Baubranche sind. Weil was für denjenigen funktionieren kann, das kann auch für mich funktionieren. Und als Drittes haben wir die Zukunftsgeschichte, die hat die Vision.

Sprecher 1

Was ändert sich in meinem Leben, wenn ich mit dieser Person, mit dieser Marke zusammenarbeite? Im besten Falle verändert sich mein Leben zum Positiven. Und ich habe eine positive Vision dadurch. Ich baue den Sog auf. Die Zukunftsgeschichte baut den Sog auf. Das ist das, was wir damit erreichen wollen. Wie gesagt, Vertrauen – Ursprungsgeschichte. Beweis – Kundengeschichte. Vision und Sog – Zukunftsgeschichte. Und das sind drei psychologische Kauf-Trigger, also Trigger jeder Kaufentscheidung am Ende von Menschen. Und wenn wir die systematisch bedienen, dann müssen wir gar nicht mehr auf Teufel komm raus überzeugen, weil das unser System übernimmt. Die Ursprungsgeschichte ist von allen immer der Anfang. Die Ursprungsgeschichte, die erklärt nicht, was du anbietest, was ihr anbietet, sondern warum wir es tun. Und genau das baut die Beziehung auf. Die Menschen kaufen das, warum du es tust und nicht, was du tust. Warum tust du das? Und die Funktion der Ursprungsgeschichte ist eben, wir wollen eine Beziehung aufbauen. Und die Ursprungsgeschichte ist immer ein Teil von dem, was wir tun. Sie ist nie der zentrale Faktor, okay? Es ist ein Teil, einer der drei Teile. Und oft nutzen wir die Ursprungsgeschichte. Zum Beispiel, gehen wir mal in ein Beratungsgespräch.

Sprecher 1

Das ist ein sehr gutes Beispiel, dass man so ein bisschen die Relation auch versteht. Wenn wir uns jetzt die drei Geschichten anschauen: Wie baue ich die in einem Beratungsgespräch ein? Wir alle haben ja mal gelernt. Klassisches Verkaufen. Es gibt diverse Einwandbehandlungen, die wir machen. Wir müssen die Story, die wir unseren Kunden präsentieren, so und so aufbauen. Und das ist meist sehr komplex. Ich will, dass ihr Einfachheit da reinbekommt. Und für die Einfachheit brauchen wir einfach drei Geschichten. Drei Story Frames. Und zwar der Small Talk, der Einstieg in dein Beratungsgespräch, den starten wir mit der Ursprungsgeschichte. Warum tue ich das, was ich heute tue? Wie kamen wir dazu? Vor über 150 Jahren hat mein Urgroßvater das Geschäft gestartet. Dann war mein Vater dran und jetzt bin ich dran. Und wir haben es weiterentwickelt zu dem und dem Unternehmen. Und mein damaliger Antrieb war einfach: Als kleines Kind habe ich schon gesehen, wie mein Vater Häuser gebaut hat und das hat mich fasziniert. Und so bin ich dann reingekommen. Also jetzt mal ganz verkürzt. Das ist die Ursprungsgeschichte. Die baut man ein als ersten Opener für das Gespräch, eben weil wir eine Beziehung aufbauen wollen. Als Zweites würden wir in dem Beratungsgespräch eine Kundengeschichte bringen, anhand eines exemplarischen Beispiels eines Kunden, der ähnliche demografische Merkmale hat, wie unser Kunde, der uns gegenübersitzt, der ähnlich aufgebaut ist.

Sprecher 1

Jetzt haben wir da zum Beispiel ein Pärchen – das ist ein Lehrer – mal angenommen. Und wir hatten Kunden, die waren auch Lehrer oder zumindest ein Teil war Lehrer. Und so bringen wir diese Kundengeschichte hier rein, was die Kunden mit uns erlebt haben, wie sie es erlebt haben, weil das liefert den Beweis. Als Drittes bringen wir in dem Beratungsgespräch die Zukunftsgeschichte. Jetzt wollen wir die Vision erzeugen bei diesen Menschen und den Sog aufbauen. Aber eigentlich geht es im Beratungsgespräch klar die Vision: Wie sieht mein Leben aus, wenn ich mit dem Anbieter hier meinen Traum vom Eigenheim realisiere? Da können Sie uns vorstellen, wir sind da mit unserer Familie dann, alle Kinder haben ein eigenes Zimmer, die Eltern wohnen ganz oben im Studio, alle haben ein eigenes Bad, alle leben ganz glücklich zusammen, bis dann das Haus am Ende an die Kinder vererbt wird. Das ist die Vision dahinter. Und weil wir jetzt ja das Ding zumachen wollen, bringen wir noch eine verkürzte letzte Kundengeschichte rein. Und die kann dann lauten: Ähnlich wie bei Ihnen war bei dem Kunden XY, die hatten ein ähnliches Thema wie Sie, weil die mussten vielleicht auch sich lokal verändern, also einfach an den nächsten Ort ziehen oder was auch immer.

Sprecher 1

Aber die haben es gerne gemacht, weil sie auf einmal ihr Eigenheim hatten. Sie konnten raus aus der kleinen Drei-Zimmer-Wohnung und sind jetzt dort in ihrem Eigenheim, sind total glücklich und alles lief super, hatten keine Probleme. Und wenn Sie möchten, können Sie sich gerne auch, weil die euch das Einverständnis gegeben haben, mal mit denen austauschen. Und schon ist das Beratungsgespräch durch für euch im einfachen Aufbau. Aber jetzt wieder zurück zur Ursprungsgeschichte. Sie baut die Beziehung auf, sie senkt den Widerstand und sie erhöht am Ende die Abschlussrateen, weil wir zeigen, ich war selbst dort, ich kenne den Weg und deshalb kannst du mir folgen. Das Fünf-Phasen-Modell, das wir nutzen, das ist kein Storytelling-Trick. Das ist ein Identitätsrahmen, den wir aufbauen. Und es macht die Entwicklung von euch sichtbar und damit auch glaubwürdig. Und wenn wir uns dieses Fünf-Phasen-Modell anschauen, jetzt für die Ursprungsgeschichte: Es gibt immer einen Auslöser, warum ich etwas tue oder getan habe zu einem Zeitpunkt X. Der auslösende Vorfall. Dann gab es meist auch eine Krise, wie auch immer die aussah. Aus dieser Krise ist aber eine Erkenntnis entstanden. Dann kam ein Wandel und aus diesen Punkten hat sich die Mission ergeben, warum ich heute das tue, was ich tue.

Sprecher 1

Das ist das Fünf-Phase-Modell, diese Ursprungsgeschichte zu entwickeln. Und wenn wir uns jetzt anschauen, wie Wie wir Ursprungsgeschichten implementieren, wo wir sie anbauen? Die gehören zum Beispiel auf die Über-uns-Seite. Da gehört eine Ursprungsgeschichte hin. Die gehört zum Beispiel, wenn wir jetzt einen Podcast starten, gehört die an den Start. Das ist die erste Folge, die Trailer-Folge. Auch bei einem Video-Format, das ist die allererste Folge. Menschen müssen uns kennenlernen. Sie müssen eine Verbindung zu uns aufbauen. Aber auch für eine Keynote, für eine Präsentation, die man haltet, das ist die Intro für eine Keynote. Die baut sofort Er wauft das Vertrauen auf und zieht die Menschen in unsere Welt rein. Und natürlich auch für Evergreen Content, also Content, der immer wieder kommt, der einmal erstellt wird und lange für uns funktioniert. Da bauen wir die Ursprung Beleidigungsgeschichte in unserem System ein. Nach dem Vertrauen kommt aber der Beweis und jetzt sind wir auch schon bei der Kundengeschichte. Und Beweise funktionieren am besten, wenn die Macht der dritten Person genutzt wird, also wenn andere Menschen über uns reden und wir nicht Eigenlob stinken lassen, sondern wenn andere Menschen über uns reden, weil sie glauben anderen Menschen erst mal mehr als uns, weil wir wollen ihnen ja was verkaufen.

Sprecher 1

Der andere will ihnen ja nichts verkaufen. Der berichtet ja von seiner echten Erfahrung. Und Kundengeschichten geben unseren Gegenüber Sicherheit. Die zeigen, es funktioniert. Es funktioniert wirklich. Nicht nur theoretisch, sondern real. Sie schaffen den sozialen Beweis, sie schaffen die Identifikation, weil im besten Fall diese Kundengeschichte genau den Menschen entspricht, so wie ich auch einer bin. Also gleiche demografischen Merkmale, ähnlicher Beruf, ähnliches Einkommen, gleiche Region et cetera. Es gibt einfach Entscheidungssicherheit. Das ist das Wichtige, was wir wollen. Und die Struktur einer Kundengeschichte ist relativ einfach. Da haben wir nur drei Phasen. Wir haben vorher, wir haben nachher und wir haben ein Ergebnis, wenn man es jetzt mal ganz runterbricht, aber emotional erzählt und nicht technisch. Also wir haben eine Ausgangssituation. Bestehende Probleme Systeme, bestehende Herausforderungen, bestehende Prozesse. Wir haben eine Transformation. Da kommt jetzt eine neue Lösung die Ecke, ein neuer Anbieter oder der Anbieter. Und wir haben ein Ergebnis. Wir haben einen messbaren Nutzen oder Verbesserungen, ein Outcome, das produziert wurde. Das sind die drei Phasen: Ausgangssituation, Transformation und Ergebnis. Die drei Phasen der Kundengeschichte. Und wo können wir jetzt Kundengeschichten im Content-System, also in der Content-Maschinen, Schiene wiederum einbauen. Also eine Kundengeschichte ist perfekt aufgehoben, auf der Website natürlich.

Sprecher 1

Und das ist dann nicht nur so ein kurzes Testimonial, das ist eine richtige Geschichte. Also ein richtiger, länger erzählter Text. Das ist der Use Case. Das kann Social Proof Content sein. Social Proof Content ist ganz einfach, was Menschen auf Social Media über uns erzählen. Das ist Social Proof Content. Das erzählen Menschen auf Social Media über uns. Erfahrungen, die sie mit uns gemacht haben. Total glaubwürdig, super authentisch. In Sales-Unterlagen bauen wir das natürlich ein. Wir bauen das in Pitches ein, in Präsentationen sowieso. Überall dort, wo wir es brauchen. Wo wir brauchen, wo wir brauchen Wir müssen den Beweis liefern und natürlich auch in Workshops. Funktioniert wunderbar. Da bauen wir Kundengeschichten in unserem System ein. Die Zukunftsgeschichte wiederum ist der stärkste Hebel für uns im Verkauf. Der Allerstärkste. Weil sie zeigt nicht das Produkt, sie zeigt es danach. Sie zeigt es: Wo geht die Reise hin? Und wir Menschen sind zum Glück mit einem sehr leistungswegen Gehirn ausgestattet. Tiere wiederum nicht, was auch gut ist. Manchmal, meistens. Menschen können in die Zukunft blicken. Wir können uns vorstellen: Wie sieht das denn aus? Wie sieht das aus, wenn ich mir meinen neuen Anzug drüber streife und mit dem neuen Anzug dann oder mit dem neuen Kostüm auf die in eine Partie gehe?

Sprecher 1

Wie sieht das aus, wenn ich mein neues Auto das erste Mal fahr? Wie werde ich da rüberkommen? Wie nehme mich andere wahr? Also wir haben eine Vision. Wie sieht das aus? Wie sieht mein Leben aus, wenn ich das erste Mal den Schlüssel nehme in das Schlüsselloch stecke, in das Türschloss stecke und umdrehe meine Tür aufsperre in mein Eigenheim. Wie ist das für mich? Was kommt da für eine Emotion rüber? Die wollen wir erzeugen und die erzeugt die Zukunftsgeschichte. Die Funktion von der Zukunftsgeschichte ist ganz klar, die erzeugt Energie, die löst Widerstand auf. Weil wenn wir mit Druck arbeiten, Was folgt? Widerstand. Umso mehr Druck, umso mehr Widerstand beim Kunden. Wollen wir nicht. Und genau deshalb funktionieren Zukunftsbilder so gut. Die erzeugen einen Sog, die aktivieren die Motivation, warum ich etwas tun sollte und die ersetzen diesen Verkaufs Druck, den wir rausnehmen wollen. Vor allem bei so hochpreisigen Entscheidungen, wo viel investiert wird. Das ist hoch emotional. Vor allem der Hausbau, der Hauskauf. Und für die Zukunftsgeschichte haben wir ein Drei-Schritte-Modell. Also es gibt ein Ein Drei-Phasen-Modell für die Ursprungsgeschichte, ein Drei-Phasen-Modell für die Kundengeschichte und ein Drei-Schritte-Modell für die Zukunftsgeschichte. Der aktuelle Zustand: Wie sieht das Zukunftsbild aus?

Sprecher 1

Und die Brücke dazwischen Zwischen. Und die Brücke sind wir mit unserem Angebot, weil wir bringen die Menschen dorthin, entweder mit unserer Dienstleistung, mit unserem Produkt, das wir für sie erstellen, oder das Produkt, das sie von uns nutzen. Zum Beispiel will ein Produkt zum Abnehmen. Da ich meinen aktuellen Zustand, ich merke, hoppala, über Weihnachten und Feiertage ist ein bisschen was passiert hier. Mein Zukunftsbild sagt mir aber ganz was anderes. Ich will wieder rank und schlank sein. Jetzt haben wir aber hier so einen Gap. Jetzt braucht es die Brücke dazwischen. Und die Brücke ist in dem Fall ein Abnehmprodukt, ein Proteinshake. Die Mitgliedschaften im Fitnessstudio, was auch immer. Aber das ist die Brücke. Und so haben wir die drei Schritte für die Zukunftsgeschichte definiert. Wo setzen wir Zukunftsgeschichten jetzt ein? Wir setzen sie ganz klar auf Sales Pages ein, also dort, wo wir was verkaufen wollen, dort, wo unser Angebot ist. Wir setzen sie in Werbeanzeigen ein, also in Ads, und das ist nicht nur digital, sondern auch non-digital, sprich in Anzeigen, in Magazinen, Zeitschriften, wo auch immer. Wenn wir einen Launch machen, also wenn wir einen Launch machen von einem neuen Gebäudekomplex, zum Beispiel, den wir verkaufen, da setzen wir eine Zukunftsgeschichte ein, weil da machen wir meistens einen Launch.

Sprecher 1

Da haben wir fünf bis zehn Einheiten, die müssen verkauft werden. Und dann gibt es eine Auftrageveranstaltung, einen Launch. Und natürlich auch in Verkaufsgesprächen. Da setzen wir sie auch ein. Und erst durch einer Story oder durch Geschichten wird Content wirksam. Ohne Story, ohne Geschichten bleibt er leider komplett austauschbar. Das wollen wir auf keinen Fall. Wir wollen, das Allerletzte, was wir wollen, ist, austauschbare Inhalte zu produzieren, weil dann werden wir auswechselbar. Jetzt verbinden wir alles in einem System. Wir haben das Thema Evergreen Stories, also Geschichten, die lange für uns arbeiten können. Wir haben „Campanion-Stories und wir haben System-Stories. Bedeutet, so eine Evergreen Story kann eben die Ursprungsgeschichte zum Beispiel sein, eine Ausgebaute, die auf der Homepage eingebunden ist innerhalb unseres Magazinen, unseres Blogs. Also wirklich: Wo kommt diese Firma her? Die kann immer laufen. Die ändert sich nicht. Da wird sich in der Zukunft doch was ändern, aber die ist evergreen. Kampagnen-stories. Zum Beispiel, wir haben einen Launch vom neuen Gebäudekomplex, wo wir als Bauträger unterwegs sind und wir verkaufen die oder als Unterstützer, als Subdienstleister, wie auch immer. Das wäre eine Kampagne. Und eine System-Story wäre wiederum ein Einsatz innerhalb unserer Website, innerhalb unserer Verkaufsunterlagen, innerhalb einem Webinar.

Sprecher 1

Also dort, wo wir die Maschine, die Content-Maschine als System laufen haben. Evergreen Stories als Beispiel. Die bauen unser Fundament auf und die laufen auch immer. Wie zum Beispiel, die ich gerade erwähnt habe, die Ursprungsgeschichte. Die läuft immer. Unsere Werte laufen auch immer. Es sind Werte, für die wir stehen und im besten Falle identifizieren sich unsere Kunden mit diesen Werten. Die ändern sich ja nicht. Unsere Werte sind im besten Falle in Stein gemeißelt. Und wir haben große Kundengeschichten, auch als Evergreen Stories, die wir ausgearbeitet haben, wo wir wissen: „Hey, die letzten zehn Jahre haben sich drei Zielgruppen klar rauskristallisiert, die immer wieder bei uns kaufen, viel Geld ausgeben und die besten Kunden sind. Da davon bauen wir natürlich drei große Kundengeschichten und die streuen wir überall, wo wir nur können. Das sind unsere Evergreen Stories. Die Campagne-Stories wären zum Beispiel aktuelle Cases, die wir haben. Also zum Beispiel, wir haben ein aktuelles Bauvorhaben, wie ich gerade gesagt habe, eingangs oder gerade im Vorfeld. Wir haben zum Beispiel einen neuen Gebäudekomplex, den wir verkaufen, mit fünf Einheiten oder drei Reihenhäuser oder was auch immer. Das ist ein aktueller Case von uns. Das ist eine Campagne-Story. Ein Zukunftsbild ist auch eine Campagne-Story.

Sprecher 1

Die wollen wir auch innerhalb von Kampagnen nach außen tragen. Und natürlich auch das Story-Selling mit Call to Action. Bedeutet, im besten Falle überall dort, wo wir mit Geschichten verkaufen, also jetzt als Beispiel, unsere Berater, die sollen auch mit Kampagnen-Stories arbeiten, unter anderem, aber immer mit einer klaren Handlungsaufforderung, mit einem klaren Call to Action. System-stories sorgen für Wiedererkennung. Und hier entsteht die Marke, also hier baut man die Brand auf, hier baut man die Markenwahrnehmung auf. Und das sind wiederkehrende Formate, die wir immer wiederbringen. Das können sogenannte Signature-Stories sein. Also Storys, wo ganz klar wird, die kommen von uns. Die haben einen eigenen Schlag. Da ist unsere eigene Marke, unsere eigene Würze ist da drin. Oder auch eigene Begriffe, die wir geprägt haben. Zum Beispiel bei uns ist es die GDV-Methode. Das ist ein eigener Begriff, den wir geprägt haben, den wir entwickelt haben. Und die nutzen wir natürlich, die spielen wir aus. Da wollen wir ja ein System aufbauen und wiedererkennend draußen unterwegs sein. Und das ist die Symbiose aus der Content-Maschine und den System-Stories, dem Story-System. Und das zusammen funktioniert für uns so, dass es eine extreme Wirksamkeit bekommt, aber nicht laut ist. Wir müssen nicht herumschreien.

Sprecher 1

Wir müssen nicht die sein, die am lautesten draußen herumschreien, weil wir dieses System haben mit genau den Stories, wo wir wissen, das funktioniert für uns, das funktioniert für die Zielgruppe, damit verkaufen wir. Und ja, wir müssen natürlich Content produzieren, aber nicht nur produzieren. Wir müssen die Stories dahinter systematisieren, ein System reinbringen, damit wir den Content dann auch produzieren können. Und das Ergebnis, das wir aufbauen, ist ganz klar und extrem wichtig für uns: Wir bauen Vertrauen vor dem ersten Gespräch auf. Menschen, die zu uns kommen, haben alle nötigen Informationen an der Hand. Sie kennen uns, Sie kennen die Marke, Sie kennen das Unternehmen, Sie kennen unsere Kunden, Sie können sich schon eine Vorstellung machen, wo die Reise hingeht mit uns, Sie haben das Zukunftsbild im Kopf, nehmen uns als die Brücke dazwischen wahr, als die, die das Ganze auf die Straße bringen, der Enabler sozusagen, der, der das ermöglicht. Wir werden eine höhere Conversion dadurch erzeugen, egal ob es auf eurer Website, wenn wir jetzt ganz unten am Funnel sind, in Beratungsgesprächen denken. Werden wir mehr Beratungsgespräche rausholen, also mehr Kundengespräche? Und ganz wichtig: Wir werden eine ganz klare Positionierung dadurch haben, wo sich jeder ganz klar unterscheiden kann durch genau das.

Sprecher 1

Und das verändert am Ende alles, was wir im Vorfeld schon beeinflussen können. Und diese Frage entscheidet am Ende über euren Erfolg. Welche Geschichte erzählt euer Content gerade? Welche Geschichte geht ihr gerade nach draußen? Deshalb: Baut kein Content-System, baut ein Story-System. Das ist das, was mir wichtig ist, was heute in diesem Workshop bei euch hängenbleiben soll: Die Kraft von Geschichten zu nutzen in den einzelnen Bereichen, auf den einzelnen Ebenen, am Ende das zu erreichen, dass die Menschen euch schon so gut kennen, das Vertrauen aufgebaut haben zu euch, dass ihr eine höhere Conversion dadurch erreicht und am Ende mehr Abschlüsse macht.