Sprecher 1
Wie findest du dein Was? Also deine Bestimmung, deinen Nordstern, wo du hin möchtest, warum du das tust, warum du es tust? Deinen inneren Antrieb. Wir nennen es bei Geschichten, die verkaufen die Ursprungsgeschichte, also deinen Ursprung. Wie du dieses Was, dieses What findest, das erfährst du in der heutigen Episode von Geschichten, die verkaufen. Hi und herzlich willkommen zu einer neuen Episode von Geschichten, die verkaufen. Mein Name ist Bernhard Kalamer und ich freue mich, dass du heute wieder mit dabei bist und den Geschichten lauschst, die ich so mit dir teile. Mal komplett aus dem beruflichen Kontext, also aus meinem Unternehmerleben, was mich auch in der Praxis gerade umtreibt, was vielleicht auch gerade die Geschichten, die verkaufen, Community so umtreibt, mal eher aus meinem eher privateren Umfeld. Also was ich so für Routinen habe, was ich mache, mit Herausforderungen umzugehen. Also all das. Heute habe ich was Spannendes für dich mitgebracht. Und zwar hat mir der Miele Milian eine WhatsApp-Nachricht gestern geschickt. Und in dieser WhatsApp-Nachricht geht es darum, wie er sein What findet, also sein Was, seine Bestimmung, in welche Richtung er gehen soll, also seinen Nordstern, den er folgen soll. Für dich zum Hintergrund: Milian hat mal bei uns gearbeitet, war Teil des Teams von Geschichten, die verkaufen.
Sprecher 1
Milian ist eine Sales-Rakete, also ein absolut toller, guter Verkäufer. Und das hat er damals auch bei Geschichten, die verkaufen gemacht. Eigentlich aber kommt Milian aus dem PV-Umfeld, also aus dem Umfeld der Solaranlagen. Und da ist er als sehr erfolgreicher Verkäufer und Berater unterwegs. Und Milian hat mir eine WhatsApp-Nachricht geschickt. Und diese WhatsApp-Nachricht spiele ich dir jetzt mal ab, damit du weißt, was es geht. Also hör direkt mal rein.
Sprecher 2
Ja, cool. Freut mich. Ja, du kennst doch Simon Sinek und den Golden Circle und das Y habe ich für mich, glaube ich, sehr stark gefestigt und auch das How. Nur bei dem What, da struggle ich irgendwie mal. Ich habe das Gefühl, ich fange immer wieder vorne an. Ich hatte eine relativ gute Phase jetzt im Trainingsgeschäft und irgendwie komme ich immer wieder da zurück, dass ich Zeit gegen Geld tausche. Ja, ich weiß, was ich gut kann und ich weiß, wer ich bin und ich weiß auch, warum ich die Dinge tue, die ich gerne tue. Aber dieses What, dieses Was im Ausdruck, da hapfe ich. Meine Idee war jetzt zu sagen: „Gut, ich bin ja wirklich richtig gut im Verkaufen von Wärmepumpen, Solaranlagen. Ich zeige ja auch schon anderen, wie es geht, ohne dass ich da was von will. Ja, mach doch ein Training, mach doch dich ganz nicheig im PV-und Wärmepumpenmarkt. Aber irgendwie, ich habe schon alles aufgesetzt: Website, alles steht, alle Ideen sind da und irgendwie, irgendwie gehe ich jetzt nicht raus. Und da hänge ich irgendwie so ein bisschen, weil Zeit gegen Geld ist nicht das Thema, aber diese Skalierung, ne? Also dass ich sage: „Ich mache jetzt mal so ein Baby, so ein Projekt und das ziehe ich jetzt größer auf im Skalierungswert.
Sprecher 2
Da hänge ich total. Und da wollte ich mal fragen, ob du so was kennst selber aus deiner Reise, ob du da vielleicht einen Tipp für mich hast, wie ich da mehr vielleicht zu mir komme, ob du sagst, nee, du musst einfach und dann kommst du drauf, weil das habe ich jetzt die letzten Jahre probiert. Ich bin ja jetzt auch schon fast acht Jahre selbstständig. Genau, ich wollte einfach mal jetzt, wenn du das alles hörst, wissen, was du da so zu denkst, ob du da vielleicht einen Input hast für mich, der mir eventuell weiterhelfen kann in meiner aktuellen Phase.
Sprecher 1
Jetzt hast du die Nachricht von Milian an mich gehört. Also ist wirklich komplett so die Nachricht, wie er sie mir geschickt hat. Und ich habe jetzt einen Input für dich. Nicht nur für dich, lieber Milian, sondern für alle Menschen, die sich vielleicht gerade mit diesem Thema beschäftigen. Wie können sie ihren Nordstern, also ihr What, verwandeln in ein tragfähiges Business-Modell? Und ich würde dir folgenden Input geben, an dieser Stelle: Jetzt hast du für dich ja schon herausgefunden, für was du brennst. Und das ist schon mal ein wahnsinnig wertvolles und wichtiges Tool, dass du weißt, was du gerne machst. Und in deinem Fall, lieber Milian, ist das das Thema Verkaufen. Das kann bei dir jetzt, lieber Zuhöre, lieber Zuhörein, ein anderes Thema sein. Aber wir beziehen uns jetzt mal komplett auf den Milian. Und Milian möchte dieses Wissen, das er hat, weiter vorantreiben, okay? Ein richtiges Business daraus machen, nicht nur in Anführungszeichen, als Verkäufer in einer bestimmten Branche unterwegs zu sein, sondern dieses Wissen weiterzugeben. Und das Tolle ist, die gute Nachricht an dich ist: Jeder von uns hat ein Wissen, was andere Menschen nicht haben. Jeder ist in irgendeinem Bereich Spezialist, ist Experte, ist ein Müh weiter, vielleicht ein Zentimeter, vielleicht sogar einen Meter, vielleicht sogar viel, viel weiter im Vorsprung als andere.
Sprecher 1
Also er weiß oder sie weiß mehr zu diesem Thema. Also kannst du dieses Wissen zu einem Business machen und ein Wissensarbeiter werden. Ein Knowledge Worker, wie man in den USA sagt und bei uns sagt man frei übersetzt Wissensarbeiter. Keine Ahnung, ob der Begriff so richtig ist. Aber du kannst mit deinem Wissen Geld verdienen. Und in deinem Fall, Milian, ist es folgender Fall: Du bist jetzt seit Jahren schon im Bereich der PV-Anlagen unterwegs, also in der Solarbranche. Und hast dir da wahnsinniges Wissen angeeignet. Bist ein sehr guter Verkäufer, hast die einen oder anderen Tricks, Hacks, Expertise aufgebaut, wie du dein Produkt an die Zielgruppe verkaufst. Und ich weiß ja von dir, dass du auch intern schon diverse Mitarbeiter geschult hast, dass du da ja auch schon wirklich sehr aktiv bist. Jetzt kannst du das natürlich nehmen und an eine breitere Masse gehen. Und in deiner Nachricht fragst du mich ja: „Hey, ich habe ein bisschen Probleme, oder gerade die Herausforderung, wie ich es jetzt schaffe, mich auf dieses eine Thema zu committen. Natürlich hättest du das Wissen dafür, Milian, dass du vielen anderen in viel mehr Branchen zum Thema Sales schulst und dein Wissen da weitergibst.
Sprecher 1
Das Problem ist nur: Gibt es da schon sehr viel Wettbewerb? Also da ist schon sehr viel los im Markt und es ist nicht so leicht, sich abzuheben, weil schon so viel los ist und schon diverse Marktteilnehmer unterwegs sind, die vielleicht schon viel länger aktiv sind, die schon eine viel größere Community aufgebaut haben, auch Reichweite aufgebaut haben, auch den Expertenstatus, da wird es schwer, gegen die anzukämpfen. Was du aber definitiv machen sollst, soll, test oder darfst, Es steht dir frei zur Verfügung –, das, was du ja schon eigentlich angesprochen hast in deiner Sprachnachricht: Fokussiere dich auf diesen Bereich Photovoltaik, PV-Anlagen, Solaranlagen, weil da hast du definitiv einen Vorsprung. Du arbeitest seit Jahren in dieser Branche. Wir können diese Branche ganz gezielt targetieren. Also es ist eine ganz spitze Zielgruppe. Also es sind ja nicht jetzt die Endkunden, die das Produkt kaufen, sondern diejenigen, die im Verkauf von PV-Anlagen tätig sind. Und die können wir ja sehr gut runterbrechen. Die können wir sehr gut auf den einzelnen Plattformen erreichen. Wir können sie gezielt ansprechen und wir können gezielten Content, gezielte Ads, also alles sehr gezielt für sie produzieren. Vor allem können wir sehr gezielte Schulungsunterlagen und auch generell Teaching, also Education-Videos erstellen, sprich ein Produkt daraus bauen.
Sprecher 1
Und da kommen wir dann auch in die Skalierung. Aber den Schritt, den ich davor machen würde, wenn ich du wäre – und das empfehle ich auch allen Menschen, die in der Beratung zu mir kommen, mit einem ähnlichen Punkt, mit einer ähnlichen Herausforderung wie du, weil sie sagen: „Hey, wir haben Wissen in einem Bereich Jetzt würde ich das gerne skalieren. Die Herausforderung, die du da jetzt hast, ist: Wie schaffst du es jetzt, ein Produkt zu bauen, ein digitales Produkt, also ein Weiterbildungs-und Fortbildungsprodukt, für diese Zielgruppe, dass diese Zielgruppe perfekt abholt? Und das ist wirklich gar nicht so leicht, weil du könntest dich jetzt natürlich in dein stilles Kämmerlein zurückziehen und wochenlang dieses Produkt bauen, also diese Schulungsvideos aufnehmen, den Content bauen, die Arbeits Blätter bauen, also die Worksheets, die ganzen Schulungsunterlagen, die du brauchst, jetzt so ein zwölfwöchiges Programm oder ein achtwöchiges Programm oder wie lang auch immer zu bauen. Das Problem ist hier: Du hast einen relativ großen zeitlichen Invest und weißt aber noch gar nicht, ob es funktioniert. Deswegen der Schritt kommt als Nächstes. Den ersten Schritt, den du machst, ist: Du suchst dir die ersten Kunden, die du beraten kannst in dem Bereich.
Sprecher 1
Im besten Falle sind es vielleicht Kollegen? Das sind neue Kollegen, das sind Menschen, die du kennengelernt hast, die schon das eine oder andere Mal deinen Rat gesucht haben in dem Bereich und dich gefragt haben: „Hey, Milian, sag mal, wie machst denn du das? Wie machst du eine gute Einwandbehandlung? Wie schaffst du es, Vertrauen aufzubauen zur Zielgruppe? Wie sortierst du denn die Leads vor? Wie ist denn dein kompletter Sales-Prozess? Wie machst du denn die Vorqualifizierung? Wie schaffst du es, an den Kunden dran zu bleiben, dass sie vielleicht schon, wo sie abgesprungen sind, dass du sie wieder reinholst? Also all diese Fragen, die du so gestellt bekommst. Und da holst du dir erst mal Menschen in deine Eins-zu-Eins-Beratung. Du lernst. Du darfst mit den Menschen lernen. Was für Fragen treibt die denn wirklich Was für Fragen haben die denn? Also in echt. Nicht die Fragen, die du dir so stellst oder denkst, diese Fragen stellen sich diese Menschen, sondern: „Was kommt denn da in echt auf dich zu? Und das machst du erst mal im Eins zu Eins. Da lernst du, da sammelst du Erfahrungen, da lernst du dir eine Zielgruppe, also die Berater, die Sales-Verantwortlichen, die Verkäufer in der PV-Industrie, in der Photovoltaik-Industrie, ganz genau kennen.
Sprecher 1
Und so erkennst du auch immer sehr gut, was sind die wiederkehrenden Fragen? Was für Fragen werden mir denn immer wieder gestellt? Was kommt immer wieder? Es gibt natürlich immer die sehr speziellen Fragen, ganz klar, aber du wirst ganz häufig, ganz oft die gleichen Fragen gestellt bekommen, die für dich am Ende total einfach zu beantworten sind. Das ist dein einfaches Einmal-Eins, aber für die anderen ist es gar nicht das Einmal-Eins. Das ist schon eher die Raketenwissenschaft dann. Und diese Fragen identifizierst du und sammelst diese Fragen. Und aus diesen Fragen, die sind ein elementar wichtiger Bestandteil dann, dass du daraus ein skalierbares Produkt baust. Weil die Fragen, die immer wieder kommen, die treiben auch wirklich die Menschen da draußen herum. Also das ist das, mit denen sie sich wirklich beschäftigen. Und so baust du dieses Produkt sehr gezielt, dieses digitale Produkt, dieses Teaching-Produkt, dieses Weiterbildungsprodukt, nennen wir es einfach mal, dieses Digitale, ganz genau für diese Zielgruppe, weil du davor schon gelernt hast, weil du weißt, im Eins zu Eins hast du diese ganzen Fragen gesammelt und da machst du dir wirklich ein langes Dokument. Da sammelst du all diese Fragen. Und dann machst du dich ans Bauen dieses Produktes.
Sprecher 1
Aber du baust dieses Produkt auch nicht einfach so heraus, wo du sagst: „Okay, super, jetzt baue ich das Produkt, weil ich hier die ganzen Fragen habe. Nein, Im besten Falle, lieber Milian, machst du eine bezahlte Produktentwicklung. Das bedeutet, jetzt hast du dieses ganze Setup. Du hast aus diesen Fragen hast du dir Module gebaut. Du hast dir einen roten Faden gebaut. Du weißt genau, was muss in diesen acht Wochen oder in diesen zwölf Wochen, in den drei Monaten alles behandelt werden, damit diese Menschen am Ende die perfekten Verkäufer, Berater in der PV-Industrie sind. Wenn du das hast, machst du eine einfache Landing Page. Mit dieser Landing Page gehst du raus und hast jetzt zwei Wege. Der erste Weg ist organisch: Du schickst Traffic drauf von Menschen, die dir schon folgen, aus deinem Netzwerk, aus deiner Community, von deinen Socials, von deinem Newsletter, wenn du vielleicht einen hast, von deinen privaten Kontakten, all deines Kontakte aus dieser Industrie. Berater, die zum Top-Berater werden wollen. Und die schickst du auf diese Landing Page. Mit denen kannst du auch schon erste Gespräche führen. Die Landing Page ist nur deine Basis für das Ganze. Und auf dieser Landing Page verkaufst du dieses Produkt, obwohl es das noch gar nicht gibt, weil du bist ja ein smarter Verkäufer oder ihr seid smarter Verkäufer.
Sprecher 1
Wir bauen dieses Produkt erst, wir machen uns die Arbeit erst, wenn wir es verkauft haben. Und da setzen wir uns natürlich auch ein Ziel. Und dieses Ziel ist: Du möchtest mindestens fünf Teilnehmer haben oder zehn Teilnehmer zu einem Preispunkt von zweieinhalbtausend Euro, 3000 Euro. I don't know, das legst du natürlich fest. Und wenn du das schaffst, dann weißt du, es gibt wirklich eine Nachfrage da draußen. Und das ist der große wichtige Vorteil, den du hast, wenn du es über diesen Weg gehst. Jetzt hast du aber noch die Möglichkeit, dass du sagst: „Okay, mein Netzwerk, das ist jetzt vielleicht nicht so groß. Jetzt in einem anderen Fall, ich weiß, Milian, dein Netzwerk ist groß, aber jetzt vielleicht bei einem anderen Menschen, bei dir da draußen. Du könntest diese Landing Page nutzen und du könntest Ads auf Meta zum Beispiel schalten, Werbeanzeigen. Die Traffic auf diese Landing Page bringt, wo sich Menschen eintragen können für diese Weiterbildung, für dieses Produkt. Das kann ja auch ein physisches Produkt sein. Das kann alles sein am Ende. Da kannst du eine Warteliste aufbauen. Da kann ich mich anmelden und weil ich mich dafür anmelde, schon zu einem sehr frühen Zeitpunkt, bekomme ich einen Rabatt, bekomme ich irgendeine Art de Inzentivierung.
Sprecher 1
Aber was passiert bei dir ist ganz einfach: Du bekommst ein super Gespür dafür: Gibt es für dieses Angebot überhaupt eine Nachfrage am echten Markt, bevor du was baust, egal ob es ein physisches Produkt ist oder ob es ein digitales Produkt ist. Du bekommst eine total gute Einschätzung, ob es Nachfrage am Markt gibt. Und wenn du die hast, dann weißt du: Ich kann es bauen, weil die Menschen gibt es da draußen. Und das ist jetzt genau in deinem Fall, lieber Milian, und darauf beziehe ich mich jetzt: Jetzt hast du diese Landing Page. Jetzt hast du diese ersten, sagen wir mal, fünf bis zehn Menschen, die signalisiert haben: „Hey, finde ich superspannend, Milian, ich will besser werden. Ich möchte unter deine Fittiche genommen werden. Ich möchte dich als Mentor und als Coach. Dann verkaufst du das Produkt mit einem Startzeitpunkt von, sagen wir mal, in vier Wochen. Und jetzt hast du vier Wochen Zeit, dieses Produkt zu bauen, diese Weiterbildung. Und glaubt mir, genauso ist Geschichten, die verkaufen damals vor mehr als sechs Jahren entstanden, unsere Weiterbildung. Genau so. Wir hatten das Produkt noch nicht. Wir wussten aber aus unserer Eins-zu-Eins-Strategieberatung, die wir gemacht haben, mit zahlreichen Kunden, dass immer wieder die gleichen Fragen gekommen sind, im Bereich Storytelling, im Bereich Content-Marketing, im Bereich Business-Development, immer wieder das Gleiche gekommen.
Sprecher 1
Also haben wir uns irgendwann mal die Fragen notiert. Und daraus ist dann die Weiterbildung „Geschichten, die Verkauf entstanden, die wir dann skalieren konnten und mit der wir mehrere Millionen Euro umgesetzt haben in den letzten Jahren. Und so funktioniert die Skalierung für so ein mögliches Produkt, Milian, das du im Kopf hast. Du startet mit einem Eins zu Eins, sammelst alle Fragen. Aus dem gesammelten Fragenkatalog erstellst du ein Modul, also Module, einen roten Faden für diese Weiterbildung, für diese zwölf Wochen zum Beispiel. Dann erstellst du eine Landing Page. Die nutzt du organisch, dein Netzwerk drauf zu schicken, mit denen Calls durchzuführen, die darauf aufmerksam zu machen, dass du das jetzt anbietest. Im besten Falle kaufen da schon die ersten. Dann hast du noch den anderen Weg, wo du noch eine viel breitere Masse natürlich erreichst. Das ist leider kalte Traffic, also kalte Kontakte, aber Weißt du nichts? Kann ja auch sein, dass du da direkt auch die ersten raus filterst, okay? Und die schickst du auf die Landing Page über MetaAds, also Facebook, Instagram, und baust dir dadurch deinen ersten Badge, deinen ersten Jahrgang auf. Die ersten 10, die, sagen wir mal, 1. 500 Euro als Spezialpreis, als Einführungspreis für diese Ausbildung ausgegeben haben.
Sprecher 1
Und was passiert? Du hast schon mal direkt 25. 000 Euro Umsatz gemacht, ohne dass es überhaupt ein Produkt gibt. Aber dieses Produkt baust du jetzt mit dem ersten Badge und du kannst es natürlich auch offen spielen, dass du dieses Produkt, diese Weiterbildung, jetzt mit den ersten zehn Leuten baust. Dafür haben sie auch einen Vorteilspreis bekommen, aber sie haben die Möglichkeit, wirklich teilzuhaben an dem Entstehungsprozess und können da ihr Feedback reingeben und erhalten dadurch auch das bestmöglichste Produkt für sie selbst. Und am Ende, nach den ersten zwölf Wochen, hast du ein fertiges Produkt, Milian, das du komplett skalieren kannst. Dann kannst du Strukturen aufbauen. Dann kannst du wirklich gezielt Traffic einkaufen, gezielt Menschen in diesen Funnel reinleiten. Du kannst ein Team aufbauen, du kannst Qualifizierungspersonal einstellen, also die dann diese Menschen anrufen. Du kannst Verkäufe einstellen, die du jetzt ja auch noch sogar noch ausbildest. Also perfekt. Und dann noch natürlich ein weiteres Team, von Marketing, von Customer Support, whatever. Aber so skalierst du so ein Produkt. Und dann produzierst du natürlich organisch Content darüber. Du sprichst da draußen drüber, über das Thema Sales, über das Thema Beratung in der PV-Industrie, wie du zum besten Verkäufer in der PV-Industrie wirst.
Sprecher 1
Und so hast du ein Produkt aufgebaut, vom Nichts, mehr oder weniger, nur aus deinem Wissen, jetzt als Wissensarbeiter, zu einem skalierfähigen Produkt, das über die nächsten Jahre aufbauen kannst. That's it. Miriam, ich hoffe, dieses Feedback hat dir geholfen und danke, dass du bei diesem Format mitgemacht hast. Ich habe dich natürlich, oder für euch, die Bezuhörende, die Bezuhörerin, ich habe den Miriam natürlich davor gefragt, ob ich diese Sprachnachricht als Podcast-Grundlage nutzen darf, daraus etwas zu machen, wo ihr alle profitiert. Und nicht jetzt nur Julian mit meinem Feedback – jetzt sage ich schon Julian, Milian, sorry – und nicht nur Milian profitiert, sondern ihr da draußen. Und ich hoffe, ihr könntet da jetzt was für euch mitnehmen, wenn ihr gerade überlegt: „Hey, wie baue ich denn jetzt so ein digitales Produkt auf? Wie baue ich jetzt ein neues physisches Produkt auf, ohne schon mal vorab so viel Geld und Zeit zu investieren? Genau so. Wenn du Fragen hast zu dem Thema, schreib mir gerne auf LinkedIn, schreib mir auf Instagram, schick mir eine E-Mail an office@kuvg. De. Wenn du irgendwelche Fragen hast, die dich umtreiben, wo ich vielleicht auch eine Podcast-Episode drüber machen soll, schick sie mir einfach.
Sprecher 1
Ich freue mich drüber, weil Ich habe Content, ihr habt was zum Zuhören oder zum Zuschauen auf YouTube, ihr lernt was. Ich musste mir keine Gedanken machen, über was ich heute spreche. Also Win-win-Situation für uns alle. Wenn du mal näher drüber sprechen möchtest, wenn du vielleicht einen Workshop machen möchtest mit mir zum Thema Storytelling, zum Thema Story-Selling, also wie du Storytelling im Verkauf nutzt, weil es jetzt gerade so gut passt, bei Milian und dem Thema Beratung, dann schreib mir gerne: Ich mache das für große Teams, also ich bin da bei großen Corporates unterwegs, ich bin aber auch im Mittelstand unterwegs, aber auch bei ganz kleinen Unternehmen, Selbstständigen. Schreib mir einfach mal und wir gucken, wie ich dich unterstützen kann mit meinem Wissen, damit du das Beste aus deinen Geschichten rausholst und die perfekt implementieren kannst in deinen Beratungen, in deinem Marketing, in deinem Sales, auf deiner Website, überall dort, wo du mit anderen Menschen sprichst. In diesem Sinne, es hat mich sehr gefreut, dass du heute dabei warst, dein Bernhard Kalama.
