„vertrauen schlägt Technik, wie Menschen wirklich kaufen. Das erfährst du in der heutigen Episode von „Geschichten, die verkaufen. Bis gleich. Schön, dass du heute wieder dabei bist bei einer neuen Podcast-Episode von „Geschichten, die verkaufen. Mein Name ist Bernhard Kalamer und wie immer freue ich mich riesig, dass du aus der „Geschichten, die verkaufen Community heute wieder eingeschaltet hast. Folgende Ankündigung: Diese Woche am 04. 12. Kommt unser neues Buch „Geschichten, die verkaufen, Kunden gewinnen, mit der GDV-Methode raus. Offiziell, der offizielle Launch ist soweit. Ich habe das Ganze ja schon am 23. 11. In unserem Live-Training ganz leicht verkaufen vorgestellt. Die ersten konnten das Buch auch dort schon kaufen, aber jetzt für euch alle wird es am 4. 12. Kaufbar sein. Das Coole ist, ihr könnt das Ganze auch direkt in Paketen kaufen. Bedeutet, ihr könnt einer, Dreier oder Fünfer kaufen, weil es ist natürlich auch Das ist das perfekte Geschenk für Kollegen, für befreundete Unternehmer, für andere aus eurem Umfeld, die an den Themen Storytelling, Story-Selling, Content-Marketing, Business-Development, also an all das, was einen einfach nach vorne bringt in der heutigen Welt des Marketings und des Verkaufs. Ich freue mich total. Also am 4. 12. Ist es weit.

Unser Buch geht live. Du wirst über den Podcast natürlich informiert am Sonntag dann in der nächsten Folge und natürlich aber auch über E-Mail, über Social Media und überall natürlich, wo du uns sonst noch so folgst. Heute möchte ich die Möglichkeit nutzen und noch mal aus einem der ersten Kapitel dir etwas vorlesen, und zwar eben, wie schon in der Ankündigung in der Einführung gesagt: „Vertrauen schlägt Technik, wie Menschen wirklich kaufen. Also, let’s go, lass uns direkt einsteigen. Jeder kennt sie: Die Sales-Techniken, Fragetechniken, Einwandbehandlungen, Abschlusssignale, Preisanker, Doppel-Jahr-Fragen. Verkaufs-trainings sind voll davon. Und ja, manches davon funktioniert auch. Aber hier kommt die Wahrheit, die dir kaum jemand sagt: Technik ist nur die Oberfläche. Vertrauen ist der Untergrund. Und wenn der Untergrund nicht stabil ist, kannst du noch so viele Verkauf-Tricks obendrauf packen, sie werden wegrutschen. Menschen kaufen nicht wegen Argumenten. Sie kaufen, weil sie sich sicher fühlen, weil sie spüren: „Diese Person versteht mich. Und das erreichst du nicht mit einem Pitch, sondern mit einer Geschichte. Warum Menschen kaufen und warum sie es oft nicht tun? Hand aufs Herz. Wenn es nur Technik ginge, müssten alle Verkäufer, die ein gutes Produkt haben und die Features sauber klären können, automatisch Erfolg haben.

Haben sie aber nicht. Stattdessen erleben wir tagtäglich Situationen wie diese: Ein Coach mit einer Hammer-Expertise kriegt kaum Anfragen. Eine Gründerin mit einem genialen Online-Kurs verkauft kaum Launch-Pakete. Ein Berater mit Top-Referenzen landet keine Termine. Ein Vertriebler im B2B-Bereichackert sich durch endlose Kalt-Aquizalisten, schreibt Follow-ups ohne Antwort und generiert trotzdem kaum neue Leads. Nicht, weil das Angebot schlecht ist, sondern weil das Vertrauen fehlt. Und Vertrauen entsteht nicht durch Information, sondern durch Identifikation. Der Entscheidungsprozess. Kopf oder Bauch. Menschen entscheiden auf zwei Ebenen: Rational und emotional. Aber – und das ist entscheidend – die erste Entscheidung fällt meistens im Bauch. Der Nobelpreisträger Daniel Kahneman beschreibt in seinem Buch „Schnelles Denken, langsames Denken – zwei Denksysteme, die unser Entscheidungsverhalten prägen. System eins: Es arbeitet schnell, intuitiv und emotional. System zwei: Es arbeitet langsam, rational und bewusst. Seine Forschung zeigt: Die meisten Entscheidungen treffen wir zunächst unbewusst mit System eins und nutzen System zwei im Nachhinein, diese Entscheidungen zu rechtfertigen. Genau hier setzt Storytelling an. Es erreicht das intuitive System eins und sorgt dafür, dass sich etwas richtig anfühlt, noch bevor wir es logisch begründen. Was Vertrauen eigentlich bedeutet und wie du es auslöst. Vertrauen entsteht nicht durch Titel, Referenzen oder perfekte Sales Pages.

Vertrauen entsteht durch Verständnis. Du zeigst, dass du das Problem deines Gegenübers wirklich kennst. Verbindung. Du stehst nicht über dem Kunden, sondern auf Augenhöhe. Vulnerabilität. Du teilst auch deine Herausforderungen, nicht nur Erfolge. Wenn du es schaffst … Vulnerabilität: Du teilst auch deine Herausforderungen, nicht nur Erfolge. Wenn du es schaffst, all das in deiner Story zu transportieren, passiert etwas Erstaunliches. Menschen öffnen sich, sie fühlen sich sicher und dann kaufen sie, ganz ohne Verkaufsdruck. Fallstudie eins: Das Webinar mit und ohne Story. Szenario: Zwei Online-Markter, nennen wir sie Lisa und Tom, launchen parallel ein Webinar zur Kundengewinnung für Coaches. Beide haben eine ähnliche Expertise, vergleichbare Zielgruppen und investieren den gleichen Betrag in Meta-Ads. Variante A: Tom. Webinar ohne Story. Tom setzt auf Fakten. Er nennt Zahlen, Methoden und Ergebnisse. Sein Pitch klingt so: In diesem Webinar lernst du meine Drei-Schritte-Methode für automatisierte Lead-Generierung. Ich zeige dir, wie du mit Funnel-Strategien und Ads mehr Sichtbarkeit bekommst. Du brauchst keine Technikkenntnisse. Sichere dir jetzt deinen Platz, nur noch heute. Ergebnis: 370 Anmeldungen klingt stark, doch nur 60 schalten live ein und nur vier kaufen. Warum? Weil es zwar interessant war, aber niemand fühlte sich wirklich gemeint. Variante B: Lisa. Webinar mit Story.

Lisa startet mit einer persönlichen Geschichte. Vor zwei Jahren war ich selbst an dem Punkt, an dem du vielleicht gerade bist. Ich war Coach, hatte Know-how, aber keine planbare Kundengewinnung. Ich dachte, ich muss nur genug Content posten. Ich war müde vom Content-Marathon. In diesem Webinar zeige ich dir, was ich anders gemacht habe und wie du ohne Tricks zu echten Anfragen kommst. Ergebnis: 260 Anmeldungen, weniger als bei Tom, aber 110 live dabei und zwölf Käufe. Warum? Weil das Vertrauen und die Identifikation größer waren. Lisa hatte Menschen abgeholt, nicht überredet. Fazit: Relevanz schlägt Reichweite. Menschen kaufen nicht, wenn sie beeindruckt sind, sondern wenn sie sich gesehen fühlen. Schauen wir uns eine weitere Fallstudie an. Fallstudie zwei: Vertrauen im B2B-Vertrieb. Szenario: Ein mittelständischer Maschinenbauer mit 150 Mitarbeitenden steht vor einem großen IT-Invest. Ein ERP-System soll eingeführt werden. Zwei Anbieter bleiben im Rennen. Anbieter A: Klassisch, schickt ein starkes Angebot, klare Preisstruktur, technische Top-Lösung. Anbieter B: Setzt auf die GDV-Methode. Im Pitch-Meeting bringt er nicht nur Slides, sondern einen Kunden mit ähnlicher Ausgangslage. Dieser Kunde, Geschäftsführer eines süddeutschen Betriebs, erzählt im Video, wie es ihm ging. Wir hatten Chaos im Lager, keine Schnittstellen. Und ehrlich: Wir hatten Angst vor dem Projekt, aber das Team von Anbieter B hat uns abgeholt.

Ich konnte nachts wieder schlafen. Der Effekt: Der Maschinenbauer erkennt sich im Video. Die Geschichte macht Mut. Die Technik war vergleichbar, aber die Verbindung war es nicht. Ergebnis: Anbieter B bekommt den Zuschlag, nicht wegen Features, sondern wegen Vertrauen. Deep Dive: Fünf Prinzipien, Vertrauen durch Content aufzubauen. Erstes Prinzip: Zeig den Prozess, nicht nur das Ergebnis. Statt nur zu posten: Mein Coaching-Programm ist wieder voll. Zeig, wie du dorthin gekommen bist. Teile Momente, in denen du gezweifelt hast und was geholfen hat. Beispiel: Vor zwei Monaten hatte ich noch keine einzige Anmeldung. Ich habe dann aufgehört zu pitchen und angefangen, meine Geschichte zu erzählen. Heute sind wir ausgebucht. Zweites Prinzip: Verwende Sprache, die Nähe schafft. Verzichte auf Buzzwords und Marketing-Sprache. Sprich so, wie du mit deinen Lieblings du allerdings Kunden sprechen würdest. Statt: Wir bieten eine ganzheitliche 360-Grad-Lösung zur Optimierung ihrer Vertriebsprozesse und Maximierung der Conversion Rate. Sag: Wir helfen Vertriebsteams, weniger Zeit mit kalter Quise zu verschwenden und mehr Abschlüsse mit Kunden zu machen, die wirklich passen. Tipp: Lies deinen Text laut vor. Klingt das nach dir oder nach einer Broschüre? Drittens: Drittes Prinzip: Lass echte Menschen für dich sprechen. Testimonials sind gut, aber persönliche Geschichten sind besser. Lass Kunden erzählen, wo sie standen, was schwer war und was sich verändert hat.

Mit echten Zitaten, ganz ohne Hochglanz. Story statt Sternchen. Ein Screenshot eines WhatsApp-Verlaufs wirkt oft stärker als ein Fünf-Sterne-Quote auf einer Website. Viertes Prinzip: und zeig dich auch zwischen den Erfolgen. Menschen vertrauen dir, wenn sie wissen, du bist nicht immer perfekt. Du hast auch mal gezweifelt. Du bist echt. Mut zur Lücke. Teile, was du gerade lernst. Nicht nur das, was du schon kannst. Fünftes Prinzip: Gib, bevor du nimmst. Vertrauen entsteht durch Großzügigkeit. Gib Wissen, Haltung, Inspiration, ohne sofort zu verkaufen. Gib deinem Content Substanz und deinem Lesern das Gefühl, dass sie bei dir richtig sind, bevor sie etwas kaufen. Content Stammel. Wissen mal Haltung ist gleich Resonanz. Beispiel: Bevor wir über Preise sprechen, zeige ich, wie ein mittelständisches Unternehmen durch Storytelling seine Abschlussquote 20% steigern konnte. Das ist kein Pitch, sondern ein Einblick, der sofort Wert liefert. Wenn du nach diesen fünf Prinzipien kommunizierst, wird dein Content kein Lärm, sondern ein Leuchtfeuer. Und mit den folgenden Content-Tips werden deine Content-Pieces noch authentischer und besser. Content-tips für die GDV-Methode im Alltag. Diese Content-Impulse helfen dir, mit deiner Story regelmäßig Vertrauen aufzubauen, ohne wie ein Marktschreiber zu wirken. Erzähl von einem Aha-Moment: Wann hast du selbst verstanden, warum Menschen nicht kaufen, obwohl sie könnten?

Menschen lieben echte Erkenntnisse, sie machen dich menschlich. Zeig dem Weg nicht nur das Ziel. Was war schwer, bevor es leicht wurde? Nimm Beziele die Leser mit auf deinen Prozess, nicht nur in den Erfolg. Beziehe deine Community ein. Stell Fragen, die emotional triggern. Zum Beispiel: Was ist dein größter Glaubenssatz beim Thema Verkaufen? Beziehe deine Community ein. Stelle Fragen, die emotional triggern. Zum Beispiel: Was ist dein größter Glaubenssatz beim Thema Verkaufen? Oder: Wie würdest du verkaufen, wenn du keine Angst vor Ablehnung hättest? Teile Mini-Erfolgsgeschichten von Kunden. Kein Hollywood Ende nötig. Zeige echte kleine Fortschritte. Das motiviert und wirkt authentisch. Nutze Alltagssituationen als Brücke. Was mein letzter Besuch im Supermarkt mit Preisdiskussionen im Vertrieb zu tun hat. Oft sind es kleine alltägliche Erlebnisse, die eine große Parallele zum Business sichtbar machen. Zeige Werte, nicht nur Expertise. Was ist dir wichtig im Umgang mit Menschen? Geld, Business, deine Haltung? Zeige Werte, nicht nur Expertise. Was Was ist dir wichtig im Umgang mit Menschen, Geld und Business? Deine Haltung ist oft stärker als deine Methode. Beobachte dich selbst. Wann hast du zuletzt selbst etwas gekauft und warum? Nutze deine eigenen Entscheidungen als Story-Stoff. Das Framework für die GDV-Methode. Unser praxiserprobtes Modell für Storytelling, Content, Verkaufsgesprche oder E-Mail-Sequenzen.

Es ist supersimpel und besteht aus diesen fünf Stufen. Erste Stufe: Verbindung herstellen. Erzähle eine Situation, in der sich dein Gegenüber wiederfinden kann. Nutze Sätze wie „Vielleicht kennst du das auch. Zweite Stufe: Problem sichtbar machen. Sprich das aus, was oft nicht gesagt wird. Das Schlimmste war nicht, dass ich keine Kunden hatte, sondern, dass ich mich selbst wie ein Hochstapler gefühlt habe. Dritte Stufe: Transformation aufzeigen. Zeige glaubwürdig, was sich verändert hat. Heute führe ich Gespräche, auf die ich mich freue, weil ich nicht mehr pitchen muss. Vierte Stufe: Einladung aussprechen. Keine Verkaufsphase, sondern ein Dialogangebot. Wenn du magst, zeige ich dir, wie dieser Weg auch für dich aussehen kann. Fünfte Stufe: Vertrauen verankern. Wiederhole deine Haltung, dann warum deine Perspektive? Ich glaube daran, dass wir verkaufen dürfen, ohne Druck zu machen. Anwendungstipp: Nutze das Framework zum Beispiel für dein Instagram-Reel, eine Minute Story-Pitch, dein Intro im Webinar, deine About-you-Page, deinen Elevator-Pitch. Checkliste. Verkaufen mit der GDV-Methode. Bevor du in dein nächstes Gespräch, dein nächstes Reel oder deine nächste E-Mail gehst, frag dich: Habe ich eine echte Geschichte erzählt, die emotional andockt? Spreche ich in einer Sprache, die nach mir klingt, nicht nach Lehrbuch? Wird klar, warum ich tue, was ich tue, nicht nur, was ich tue?

Zeige ich, dass ich mein Gegenüber verstehe, bevor ich über mein Angebot spreche? Zeige ich, dass ich mein Gegenüber verstehe, bevor ich über mein Angebot spreche? Ist mein Angebot eine Einladung oder eher ein Versuch, zu überzeugen? Kommt mein Vertrauen durch Haltung rüber oder durch Argumentation? Würde ich mir selbst an dieser Stelle vertrauen? Wenn du mindestens fünf dieser Fragen mit Ja beantwortet, bist du bereit für die GDV-Methode. Vertrauen ist keine Technik, es ist ein Gefühl. Und genau das erzeugst du mit deiner Story. So, das war's, dass Kapitel drei, Vertrauen schlägt Technik, wie Menschen wirklich kaufen. Ich hoffe, dir hat es gefallen und dein Interesse und deine Neugier für unser neues Buch ist da. Also wie gesagt, am 4. 12. Ist es soweit. Am Donnerstag ist der offizielle Start von „Geschichten, die verkaufen – „Kundengewinnen mit der GDV-Methode. Da lernst du, wie du deine Ursprungsgeschichte aufbaust, deine Kundengeschichten und deine Zukunftsgeschichte. Und ich habe schon ein paar Mal jetzt in dem Podcast darüber gesprochen, wie wichtig diese drei Storys sind für deinen Vertrieb, für dein Verkaufen, für deinen Erfolg im Verkauf. Zusätzlich lernst du natürlich auch, wie du das Ganze dann implementierst in deine Verkaufsgespräche, in deine Pitches, in deine Präsentation, in deine E-Mails, in Social Media, in deinen Content.

Wirklich überall. Also das Buch wird wirklich der Knaller. Ich freue mich total drauf und ich hoffe, du auch. In diesem Sinne, wir hören uns spätestens am Donnerstag wieder und ich wünsche dir jetzt eine super angenehme, schöne Woche. Ciao, ciao.